Controlada por los bancos Bradesco, Banco do Brasil y Caixa, la marca nacional de tarjetas Elo decidió entrar en el segmento ultra premium, un mercado en el que aún no había operado en el país y que actualmente está dominado por sus competidores estadounidenses Visa y Mastercard.

El público objetivo de este tipo de inversión, que ofrece beneficios adicionales a clientes ultrarricos, representa menos del 0,01% de la población brasileña de 212,6 millones, según el IBGE (Instituto Brasileño de Geografía y Estadística). Esto significa un contingente de tan solo 200.000 personas.

“Empezamos a pensar en esto en 2022 porque estos productos siempre habían estado presentes en nuestro horizonte. Ya entonces, imaginábamos tener una tarjeta ultra premium. Y esto se intensificó con el lanzamiento de marcas competidoras”, afirma Giancarlo Greco, CEO de Elo, en una entrevista con NeoFeed . “Ahora, la plataforma de relaciones y el potencial de beneficios han mejorado. Así que es el momento oportuno”.

En mayo del año pasado, Visa lanzó la tarjeta Privilege para clientes con un patrimonio muy elevado, con inversiones de al menos 6 millones de dólares estadounidenses en la entidad financiera emisora, o un ingreso mensual de 60.000 dólares estadounidenses.

En octubre, Mastercard anunció su versión para este público con la tarjeta World Legend . La propuesta consistía en ocupar el lugar del modelo Black y ofrecer una gama de beneficios globales, como experiencias gastronómicas en los principales aeropuertos y billetes gratuitos en clase business para los acompañantes del titular.

Con más de 34 millones de tarjetas activas en el país, Elo también se dirigirá a este perfil de cliente financiero de alto nivel. Se prevé que esta opción esté disponible para bancos y titulares de tarjetas Elo a partir del tercer trimestre de este año.

Actualmente, la empresa se encuentra en la fase final de los estudios, que incluyen los beneficios exclusivos que se ofrecerán y los requisitos mínimos para acceder al producto, como los ingresos y el volumen de inversión.

“Contamos con una gama de productos muy similar a la de Visa y Mastercard, desde tarjetas básicas hasta nuestra tarjeta de gama más alta hasta la fecha, la Nanquim Diners. Pero hasta ahora, Elo no tenía una tarjeta ultra premium que se adaptara a este tipo de cliente”, afirma.

Según el ejecutivo, la empresa ha detectado demanda por parte de los emisores asociados para este tipo de tarjeta de crédito diferenciada, lo que contribuyó a la decisión de finalmente llevar el proyecto a buen término.

“Nuestra presencia es muy fuerte en el segmento de mercado masivo, pero la idea es ofrecer una gama de opciones desde el principio hasta el final del proceso. Y eso sucederá pronto”, afirma Greco.

Asociación con Accenture

Además de su plan para ampliar su base de clientes, especialmente entre los consumidores de mayor poder adquisitivo, Elo ha diversificado sus ingresos con nuevos servicios, como la consultoría. En este sentido, a principios de este año la empresa estableció una alianza con la consultora global Accenture precisamente para ofrecer nuevas oportunidades de negocio a su clientela actual.

La propuesta consiste en ofrecer soluciones específicas a otras empresas, principalmente en el ámbito de los pagos. Desde que se estableció la alianza para este modelo de servicio, ya se han implementado cuatro proyectos personalizados.

Una de ellas está relacionada con la creación de una consultoría directa para contribuir a reducir el volumen de fraude, con planes para ampliar la gestión con el fin de reducir este tipo de problemas.

Otra acción en curso es el desarrollo de iniciativas para contribuir a aumentar la activación de las tarjetas vendidas, con la participación de técnicos tanto de Elo como de Accenture.

“Ya estábamos desarrollando algunas soluciones de consultoría con temas relacionados con soluciones de tarjetas, pero la asociación con Accenture nos da la escala necesaria para operar. Por nuestra cuenta, Elo no puede crecer”, afirma Greco.

En la práctica, el servicio de consultoría termina ayudando a Elo en su negocio principal porque, a medida que la empresa hace que el cliente sea más eficiente, la tendencia es que aumente el volumen de tarjetas vendidas.

Según Edlayne Burr, de Accenture, la demanda en los primeros meses superó las previsiones iniciales, lo que, en su opinión, demuestra el potencial de crecimiento del sector.

“Cuando pensamos en marcas de tarjetas, lo primero que nos viene a la mente son las tarjetas de crédito. Pero hoy en día, estas marcas desempeñan un papel fundamental al ayudar a los bancos a garantizar un mayor valor para estas empresas, mediante la mejora de los procesos. La ventaja de ser una marca local contribuye a ofrecer soluciones específicas para el mercado brasileño”, afirma el ejecutivo.

En 2025, Elo obtuvo ingresos netos de R$1.600 millones. El volumen total de pagos (VTP) del período alcanzó los R$310.900 millones. Actualmente, la empresa cuenta con 40 emisores de tarjetas.

De este total, el sector de consultoría representa menos del 10% de los ingresos (alrededor de R$150 millones). Con la alianza con Accenture, el director ejecutivo prevé que este modelo represente entre el 20% y el 30% del negocio en un plazo de cuatro años.

“Actualmente, nuestro negocio principal representa entre el 85 % y el 90 % de nuestros ingresos. Si consideramos las marcas internacionales, esta cifra se reduce a entre el 60 % y el 70 %. Lo que buscamos es lograr este tipo de diversificación y ampliar nuestra cartera de ingresos”, afirma Greco.

En cualquier caso, aunque existe un plan para crecer con ingresos muy elevados y servicios de consultoría, el CEO de Elo no oculta la preocupación que genera el actual escenario macroeconómico desafiante, con una tasa Selic del 14,75% anual. El riesgo es que este nivel afecte al consumo, lo que podría repercutir en su negocio principal.

“Una tasa de interés alta controla la inflación en cierta medida, pero frena el consumo. Es necesario encontrar un equilibrio, principalmente por parte del Banco Central. Lo ideal sería controlar la inflación a la vez que se estimula el consumo. No creo que eso ocurra con una tasa de interés del 14,75%. Debe ser más baja”, afirma.