A Kärcher cresceu no mercado brasileiro ao atender consumidores corporativos. Na carteira de clientes estão setores como o de mineração e a indústria alimentícia. São empresas do porte de Vale, ArcelorMittal, Nestlé, Bimbo, Mars, JBS, BRF, Marfrig, entre outras. Nessa linha profissional, uma máquina de limpeza de alta pressão não custa menos de R$ 2 milhões.
Mas é no consumidor residencial que a companhia alemã está de olho. Em março, os executivos viajaram da sede na cidade de Winnenden, perto de Stuttgart, para Vinhedo, uma das 70 filiais da companhia no mundo, para definir a estratégia de crescimento para o Brasil nos próximos cinco anos. O plano é expandir a presença no varejo para o consumidor final e equilibrar as vendas entre o universo digital e o físico.
Para isso, a companhia alemã vai apostar na ampliação das chamadas Kärcher Centers, lojas físicas onde o cliente pode testar os produtos de limpeza. Nesses locais, há equipamentos para todos os tipos de segmentos, do profissional ao residencial.
Hoje, são apenas seis no Brasil em comparação a 900 ao redor do mundo. O projeto começa com a inauguração de um espaço em Curitiba no segundo semestre deste ano. E nos próximos cinco anos, a projeção é inaugurar em torno de seis novas unidades por ano para estar nas 26 capitais e no Distrito Federal até 2030.
“A presença física voltou a ser essencial, principalmente em regiões onde a entrega online é mais lenta e o cliente quer testar os produtos”, diz o alemão Christian May, CEO global da Kärcher, em entrevista ao NeoFeed.
A escolha de Curitiba para dar início ao plano de expansão dos Kärcher Centers está no fato de a cidade ser conhecida como um importante polo global para experiências de produtos de limpeza, inclusive de concorrentes da empresa, como a Wap.
“As grandes varejistas estão cada vez mais investindo em lojas físicas, e apostando também na omnicanalidade, com consultas no digital e a conversão no ponto físico, e vice-versa”, afirma Marco Dutra, CEO da Kärcher no Brasil.
O crescimento de vendas de produtos online da Kärcher para o segmento residencial ganhou impulso a partir da pandemia da Covid-19, principalmente após uma mudança da cultura sobre a necessidade de limpeza dos ambientes.
Hoje, os canais digitais, incluindo marketplace e o próprio site da companhia, representam 50% das vendas para o segmento residencial, como lavadoras de alta pressão e aspiradores-robô. Para May, o retorno do varejo físico pós-Covid tem sido uma tendência global da companhia.
A segunda parte dessa estratégia de expansão física é a criação de quiosques, que vai começar no modelo piloto, um espaço mais limitado, que restringe a oferta de produtos e serviços, mas que dá flexibilidade para a marca se instalar em pontos estratégicos e alcançar clientes em áreas de alto tráfego.
“Quando um cliente compra um produto nosso em um ponto de venda em Cuiabá, por exemplo, ele consegue entender melhor o item comprado e ainda recebe no mesmo dia. No marketplace, demora pelo menos quatro dias em Manaus, por exemplo”, diz o executivo brasileiro. A Kärcher conta com cerca de 10 mil pontos de venda no País.
Ao alavancar a presença física em todos os estados brasileiros, a Kärcher quer ampliar a fatia da unidade de produtos residenciais no bolo da receita, que hoje representa 40% das vendas totais.
Há três anos, esse segmento respondia por 30% do faturamento total. A tendência é de que, até 2030, a linha residencial já corresponda à metade da receita da Kärcher no Brasil, a exemplo do que acontece globalmente no resultado da companhia.
Nos últimos anos, a empresa vem surfando uma onda de crescimento no País. No ano passado, as vendas subiram 38% em relação ao ano anterior, depois de um avanço de 27% de 2022 para 2023. Em 2024, a Kärcher teve receita de R$ 700 milhões. A meta para 2025 é também crescer 27% e atingir o faturamento de R$ 1 bilhão.
Da receita global da Kärcher de € 3,46 bilhões, a participação do Brasil gira em torno de 3%. Mas o país figura entre os dez principais mercados da companhia e é considerado o principal polo da América Latina.
“Nos últimos quatro anos, a gente dobrou o tamanho da empresa em faturamento no Brasil. E todos nossos segmentos cresceram dois dígitos no ano passado”, afirma o CEO da Kärcher no Brasil.
Com lojas mais próximas, canais digitais mais eficientes e uma proposta de valor ancorada em tecnologia e experiência, a Kärcher quer, dessa forma, vender mais robôs-aspiradores e lavadoras de alta de pressão para os consumidores residenciais.
Com parque fabril na cidade paulista de Vinhedo, o Brasil desempenha um papel de hub dos negócios da companhia entre México e Argentina, com atendimento para 28 países.
Embora o Brasil seja o epicentro das atenções, a estratégia da Kärcher na região tem visão mais ampla. O crescimento em países vizinhos acompanha o movimento de profissionalização e mecanização da limpeza, tanto no setor doméstico quanto em segmentos como agroindústria e facilities.
