XP foca nas “frutas baixas no pé” para buscar mercado de R$ 500 bilhões

Como parte de sua estratégia recente de diversificação do portfólio para ampliar seu mercado endereçável, o grupo está adotando uma postura mais cautelosa, especialmente em áreas como crédito

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A XP encerrou o terceiro trimestre com uma base de 3,3 milhões de clientes ativos

Em duas décadas, completadas em maio deste ano, a XP saiu de uma pequena sala em Porto Alegre para um IPO na Nasdaq. Nesse percurso, a empresa, avaliada hoje em US$ 16 bilhões, ficou conhecida por seu estilo arrojado ao desafiar os bancos incumbentes no mundo dos investimentos.

Essa abordagem segue na cartilha do grupo para os próximos anos, dentro de uma estratégia de diversificação que inclui a entrada recente em outros segmentos financeiros. Mas, ao que tudo indica, outro componente também vai guiar os passos da companhia nesses novos caminhos.

“Nós acreditamos muito em buscar as frutas baixas no pé. Fazer o passo um, depois o passo dois, o três e assim por diante”, disse Guilherme Benchimol, fundador e presidente do board da XP, na manhã desta quarta-feira, 15 de dezembro, durante o primeiro Investor Day do grupo. “As frutas altas a gente busca depois.”

Essas expressões traduzem, na prática, a visão da empresa de enveredar, com menos risco e passo a passo, em quatro novos segmentos: crédito, banking, seguros e empresas.

“Hoje, nós atuamos em um pedaço que gira entre R$ 100 bilhões e R$ 120 bilhões”, afirmou Thiago Maffra, CEO da companhia. “Quando olhamos essas quatro novas verticais, a ideia é expandir nosso mercado endereçável para R$ 500 bilhões de receita, num prazo de 36 meses.”

Lançada em 2020 e uma das principais novas apostas da empresa, a oferta de crédito, cuja carteira fechou o terceiro trimestre de 2021 com alta de 122%, para R$ 8,6 bilhões, foi justamente uma das frentes mais exploradas pelas lideranças da XP no evento para exemplificar essa estratégia de maior cautela.

“Nossos clientes demandam outros produtos, mas vamos fazer isso com calma, retendo pouco risco e não empilhando crédito no balanço”, disse José Berenguer, CEO do Banco XP. “Crédito machuca, precisa de cultura, de processo. Estamos entrando na linha da fruta baixa no pé”, afirmou, em nova referência à expressão que foi citada diversas vezes durante o evento.

Maffra, por sua vez, ressaltou que a estratégia da XP nessa área é concentrar esses movimentos iniciais nos 3,3 milhões de clientes ativos da empresa. Segundo o executivo, 97% dessa base tem uma Provisão para Devedores Duvidosos (PDD) menor que 2%.

“Temos um oceano azul dentro de casa para trabalhar produtos de crédito com risco baixo”, afirmou Maffra. “Não queremos ir para mar aberto simplesmente para ter milhões de clientes aqui dentro. Vamos trabalhar na nossa base, aprendendo, evoluindo e avançando. E isso vale para todas as outras novas linhas.”

Benchimol acrescentou: “Onde tiver mais receita, com menos esforço, é o que vamos trilhar. Acelerar e oferecer para quem está fora da base é queimar etapa”, disse. “Não é quem larga na frente que chega mais longe. É quem larga certo.”

Entre os movimentos mais recentes da XP nesse segmento, na semana passada, a empresa se uniu a Direcional Engenharia em um investimento na Direto, startup que atua com financiamento imobiliário e home equity.

Um dos pontos destacados dentro dos novos produtos foi a evolução do cartão de crédito da empresa, lançado em março deste ano e que concentrou um volume total de pagamentos de R$ 3,3 bilhões no terceiro trimestre, alta de 55% sobre o intervalo de abril a junho.

Em linha com a estratégia de evolução gradual, na largada, o cartão em questão foi restrito a clientes com investimentos a partir de R$ 50 mil no ecossistema da XP. No início deste mês, o grupo ampliou esse leque para investimentos a partir de R$ 5 mil.

Ainda sobre as novas frentes, Berenguer frisou que um dos grandes focos da XP é crescer na oferta de serviços financeiros para empresas, dado que o segmento ainda tem muito espaço a ser explorado por plataformas tecnológicas, em um cenário oposto ao de pessoas físicas.

Ele também destacou as oportunidades de vendas cruzadas com a diversificação do portfólio e o plano da XP de usar os produtos bancários para reter e fidelizar seus clientes. Além do maior apelo desse ecossistema para trazer mais receitas que hoje estão nas mãos dos bancos tradicionais.

“Hoje, por exemplo, cerca de 70% dos recursos que estamos oferecendo como crédito estão sendo reaplicados em produtos financeiros dentro do nosso ecossistema”, afirmou.

Maffra reforçou essa tese: “Se oferecermos serviços para os clientes com taxas e produtos adequados, vamos cortar o link dos bancos e começar a trazer share incremental para dentro de casa”.

O olhar mais cauteloso também foi a resposta dada a um questionamento sobre os planos de expansão internacional da XP. Recentemente, por exemplo, o grupo inaugurou um escritório em Miami e, gradualmente, vem expandindo a oferta de opções de investimento em fundos internacionais.

“Se pensarmos no longuíssimo prazo, a XP vai se tornar uma empresa global. Mas há um momento adequado para fazer isso”, afirmou Benchimol. “Agora, voltando para a nossa lógica, a oportunidade no Brasil ainda é gigantesca. Assim, vamos seguir uma sequência lógica para que essa expansão aconteça.”

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