Tras un importante auge del consumo entre 2006 y 2014, seguido de los efectos de la recesión de 2015 y la pandemia, el comercio minorista brasileño está entrando en una nueva fase, en la que las palabras clave se han convertido en productividad y ejecución, en una situación similar a la observada en el período posterior al juicio político.
El análisis proviene de BTG Pactual , cuyo equipo de investigación del sector minorista estudió 20 años de ciclos sectoriales en Brasil, buscando comprender cómo los diferentes regímenes macroeconómicos han moldeado la demanda de los consumidores.
Según los analistas Luiz Guanais, Yan Cesquim, Beatriz Cendon y Marcel Zambello, en esta nueva fase del comercio minorista, las empresas no podrán contar con un mercado de consumo en expansión, dado el elevado endeudamiento de las familias y los tipos de interés de dos dígitos. Esto implica que deben adaptar sus operaciones para poder afrontar esta fase.
"Por lo tanto, es probable que la próxima generación de ganadores se defina menos por mejoras generalizadas en el PIB o la confianza del consumidor y más por ganancias sostenibles en la cuota de mercado, iniciativas de productividad, monetización de ecosistemas, interacción con el cliente basada en datos y asignación disciplinada de capital", dice un extracto del informe.
Aunque el mercado laboral se muestra relativamente resistente en el ciclo actual, los analistas afirman que el poder adquisitivo sigue deteriorándose debido a los altos tipos de interés reales , el elevado endeudamiento de los hogares y la persistente inflación de los productos básicos, lo que restringe el gasto discrecional.
Esta situación explica el momento paradójico que atraviesa el sector minorista, según los analistas. Si bien los volúmenes de ventas se mantienen cerca de máximos históricos, la tasa de crecimiento se ha ralentizado significativamente, pasando del 4,7 % en 2024 al 1,6 % en 2025.
El contexto macroeconómico actual sugiere ciertas similitudes con el periodo comprendido entre 2015 y 2019, si bien la situación actual es mucho mejor. Hoy en día, la presión proviene de la erosión del poder adquisitivo. En aquel ciclo, las ventas minoristas cayeron un 10 % en los dos primeros años de la recesión, y la inflación superó el 10 % en 2015.
Una de las similitudes radica en el comportamiento del consumidor. Al igual que entre 2015 y 2019, las categorías de consumo discrecional y dependientes del crédito son las más afectadas. El sector minorista de alimentos, por otro lado, está demostrando resiliencia y actualmente crece principalmente debido a los precios, no al volumen.
Las farmacias están repitiendo el desempeño observado durante la recesión. En aquel entonces, destacaron gracias a las tendencias demográficas, la demanda recurrente de atención médica y la continua consolidación del sector. Actualmente, según BTG Pactual, siguen beneficiándose de la demanda estructural de atención médica y del envejecimiento de la población, pero han encontrado un nuevo motor: la expansión del mercado de medicamentos GLP-1 .
Por el contrario, la situación actual no ha sido tan difícil para los minoristas de ropa . Según los analistas, en general, las empresas están demostrando una mayor resiliencia, beneficiándose de inventarios normalizados, costos de suministro más favorables y una mejor ejecución operativa.
"Por otro lado, las categorías que dependen del crédito —entre las que se incluyen muebles, electrodomésticos, productos electrónicos y vehículos— siguen enfrentándose a una presión significativa derivada de unas condiciones financieras más restrictivas", reza un extracto del informe.
Tal y como ocurre hoy en día, las empresas en el período posterior a la recesión se han vuelto cada vez más dependientes de las ganancias de productividad, siendo los temas clave de ese momento la transformación digital, la gestión disciplinada de inventarios, las inversiones en estrategias omnicanal y las ganancias de cuota de mercado, en lugar de las condiciones macroeconómicas favorables.
La gran incógnita, que el informe no intenta responder, es cómo saldrá el sector de este ciclo. Según los analistas, los años posteriores a la recesión marcaron el inicio de un entorno de crecimiento estructuralmente más lento para el comercio minorista brasileño.
"En un entorno donde es improbable que el consumo vuelva a alcanzar las extraordinarias tasas de crecimiento observadas entre 2006 y 2014, la ejecución se ha convertido en el principal factor diferenciador entre las empresas minoristas que cotizan en bolsa en Brasil", afirma un extracto del informe.
