Foi no boca a boca que, em 2018, os amigos da escola britânica St. Paul’s, Gianlucca Nahas e Marco Fragali, então com 17 anos, saíram de um negócio informal para a fundação da FlyBy Viagens, uma empresa de venda de passagens aéreas de primeira classe e executiva com descontos de até 50%, graças à intermediação de pontos de programas de fidelidade.

Só no terceiro trimestre deste ano comercializaram sete mil assentos da classe executiva. Aos 21 anos, estão expandindo para Miami, com um escritório em Brickell, e devem alcançar um faturamento de R$ 120 milhões. A meta é dobrar este resultado no próximo ano.

“No início, comprávamos milhas parceladas no cartão de crédito e vendíamos passagens à vista. Assim fomos juntando dinheiro para expandir. Com 18 anos já faturávamos R$ 500 mil ao mês”, lembra Fragali. A ideia do negócio começou quando Nahas foi incumbido pelo pai a achar uma passagem de executiva para uma cidade em que teria um congresso.

O garoto viu que com milhas seria bem mais vantajoso e recorreu aos pontos “esquecidos” dos familiares. Como os pais dos amigos da escola também se encontravam em situações semelhantes, eles passaram a reunir milhas e caçar bilhetes de executiva, recorte que, dessa forma, se tornou o diferencial da empresa desde o início.

É a mesma lógica de outras empresas do setor, como MaxMilhas, 123 Milhas, Hot Milhas, por exemplo. Com milhas em estoque, a companhia parte para a compra das passagens e tem uma equipe que busca diariamente, entre diversos trechos e datas, aqueles com preço mais atrativo para o cliente. Os voos com desconto são ofertados no Instagram da marca. As promoções são breves e os valores oscilam a todo momento, “às vezes, de uma hora para outra”.

“Enquanto uma passagem de classe econômica pode chegar a 20% de desconto quando adquirida com milhas, as da classe executiva tem uma diferença muito maior e pode chegar a ter 50% de desconto. É muito mais interessante”, afirma Nahas.

Com a inauguração de seu primeiro escritório fora do Brasil, em Miami, o objetivo é atender de perto clientes, grande parte deles executivos expatriados, que desde o ano passado começaram a vir em peso da América Latina e EUA.

“Pelo volume do público interessado nesse tipo de assento e pela oferta de voos internacionais, que lá é quase cinco vezes maior que a brasileira, acreditamos que em um ano e meio a operação americana já terá superado a do Brasil”, projeta Nahas.

Com investimento inicial de US$ 1,5 milhão, a empreitada americana prevê, de saída, a contratação de uma equipe de 10 consultores trilíngues para assegurar o atendimento personalizado via WhatsApp que já virou a marca da companhia.

Em São Paulo, metade dos 80 funcionários são dedicados à função, incluindo atendentes fixos nos aeroportos de Guarulhos e Viracopos para auxiliar pessoalmente os clientes em trânsito. “Até fevereiro, queremos estar com 120 pessoas no quadro”, aponta Nahas, que já comanda de perto a nova operação e não descarta para o fim de 2023 a abertura de um escritório na Europa.

Por enquanto, as rotas mais solicitadas na filial americana são entre Bogotá e Madri, Genebra e Nova York, Nova York e Londres, Miami e Munique, e Santo Domingo e Paris. “São trechos onde nosso delta (diferença entre o preço praticado e o valor original da companhia aérea), fica mais visível.

Uma passagem de executiva de Nova York para Londres, por exemplo, pode cair de R$ 35 mil para R$ 15 mil”, exemplifica Nahas. “Esses dias conseguimos uma primeira classe por R$ 22 mil, sendo que originalmente custava R$ 32 mil”, complementa Fragali.

Ao contrário do que já foi realidade na empresa antes da pandemia, a maior parte dos clientes hoje é formada por pessoas físicas (80%), que costumam viajar em casais, principalmente para Lisboa e Miami. Destinos que dividem a primeira posição no ranking desde o ano passado, seguidos de Orlando, Berlim, Paris e Nova York.

De acordo com levantamento da Associação Brasileira das Empresas do Mercado de Fidelização (ABEMF), em 2021 houve crescimento de 35,4% do mercado de compra e venda pontos acumulados em programas de fidelidade, totalizando 22.4 milhões de transações. Volume que superou inclusive o de 2019, quando o crescimento foi de 9%.

No quarto trimestre de 2021, as empresas associadas da ABEMF (entre elas: Elo, Latam, Mastercard e Smiles), registraram faturamento bruto de R$ 1,89 bilhão, 11,7% a mais do que no mesmo período de 2020. Nesse mesmo intervalo foram emitidos 97,1 bilhões de pontos/milhas, um aumento de 42,7% na comparação com o mesmo período de 2020.

Curiosamente, apenas 4,8% desses pontos foram provenientes das companhias aéreas. A grande maioria foram acumulados em programas de fidelidade de bancos e de compras feitas com cartão de crédito no varejo em geral (95,2%), mas resgatados principalmente para voar (82,5%).

Em 2020 e 2021, período em que a indústria de turismo passou por sua principal crise, a operação da Flyby cresceu 30% ao mês, muito ajudada pelo forte aumento no preço das passagens.

Dados da Agência Nacional de Aviação Civil (Anac), apontam que de janeiro a julho deste ano o valor médio das passagens subiu 36,4% em relação ao mesmo período de 2021. Mas, na prática, a dupla sentiu uma inflação de mais de 80% nas passagens executivas. Percentual que se refletiu nas milhas.

A alta, puxada pela subidas do dólar e do preço do combustível, deve fechar o ano pesando ainda mais. Segundo estimativas da CWT e da Global Business Travel Association, as tarifas para classe executiva aumentarão 45% no acumulado de 2022 e mais 6,2% no próximo ano, afastando cada vez mais o cliente corporativo dos voos.

Rumo ao setor hoteleiro

Ainda assim, a meta da FlyBy é dobrar de tamanho em 2023. Para isso, conta com uma outra frente recém-aberta, a venda de pacotes de hospedagens em hotéis “quatro estrelas para cima”. Oficialmente a novidade deverá ser comunicada ao público a partir do primeiro trimestre de 2023, mas os contatos com as principais redes hoteleiras já estão em andamento.

“Em muito pouco tempo, o volume de faturamento em hotéis deve se igualar ao de passagens vendidas dado o próprio tíquete médio ser maior se pensarmos em uma viagem de férias em família, ou mesmo em casal, de 10 a 15 dias”, afirma Fragali.

A estimativa é que só a nova operação represente mais R$ 60 milhões por ano no faturamento. “No futuro, provavelmente vamos virar uma agência de viagens completa, mas só com o aéreo focado no modelo de milhas”, completa.