Na Santander Asset Management, a difícil missão de recuperar o tempo perdido

Em entrevista ao NeoFeed, Carlos André, o novo CEO da Santander Asset Management, diz que, nos últimos anos, o banco perdeu espaço no negócio de investimentos e agora traça um plano para ganhar musculatura. Saiba como

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Carlos André, CEO da Santander Asset Management

Nos últimos meses, o executivo Carlos André ganhou novos ares e grandes desafios. Em outubro do ano passado, foi para o comando da Santander Asset Management, depois de 37 anos no Banco do Brasil, onde chegou ao cargo de CEO da BB DTVM. No começo de maio, se tornou presidente da Associação Brasileira das Entidades do Mercado Financeiro e de Capitais (Anbima).

Apesar de estar à frente da associação que reúne as mais variadas gestoras, seu maior desafio está na asset do Santander. Ele tem a missão de recuperar o “tempo perdido” pela gestora do banco espanhol no Brasil e voltar a dar protagonismo ao tema investimentos nos corredores do banco. “Se você olhar os números do banco, perdemos espaço de mercado nos últimos anos”, diz André ao NeoFeed.

Em 2017, por exemplo, a Santander Asset Management Brasil tinha R$ 259,8 bilhões sob gestão e hoje conta com R$ 300 bilhões. Para efeito de comparação, no mesmo período, a XP saltou de R$ 100 bilhões sob custódia para R$ 873 bilhões no balanço mais recente. “Acho que não ocupamos o espaço que poderíamos ter ocupado”, diz André.

Atualmente, a Santander Asset Management tem pouco mais de 4% de participação de mercado e a meta pessoal de André é fazer a gestora dobrar esse número entre os próximos três e cinco anos. Como fará isso? “Olhando de uma maneira mais holística, não só fundos de investimentos, mas o serviço de investimentos aos clientes”, diz ele.

O executivo afirma que essa é uma missão que tem total apoio do novo CEO do Santander, Mário Leão, e o foco em investimentos passou a ser um mantra dentro da instituição financeira com mais de 30 milhões de clientes e 3,1 mil agências e postos de atendimentos bancários. Na entrevista a seguir, ele conta o que pretende fazer para o banco ganhar mais musculatura na área. Acompanhe:

Qual é o seu mandato no Santander Asset Management?
É crescer a operação da Santander Asset Management no Brasil. Na verdade, se você olhar os números do banco, perdemos espaço de mercado nos últimos anos.

Principalmente para as plataformas…
Acho que tem um componente que afeta todas as gestoras ligadas a banco, na sua grande maioria, por conta do aumento da competição. Mas acho que, de certa forma, com alguns pontos específicos do Santander como um foco menor no seu negócio de investimento no passado do que tem agora.

O Santander deixou esse negócio de lado?
Acho que não ocupamos um espaço que poderíamos ter ocupado.

Qual é o tamanho da Santander Asset Management?
Hoje temos R$ 300 bilhões e uma participação de mercado de pouco mais de 4%.

E você tem uma meta, um número mágico?
Não temos um número mágico, mas temos a intenção de crescer a nossa participação de mercado. É uma meta pessoal, eu diria que deveríamos ter uma participação de duas vezes o que temos hoje entre os próximos três e cinco anos.

“Temos a intenção de crescer a nossa participação de mercado. Eu diria que deveríamos ter uma participação de duas vezes o que temos hoje entre os próximos três e cinco anos”

É uma meta ambiciosa. Como fazer isso depois de ter perdido mercado?
O primeiro foco é de nos aproximarmos e garantir que a gente oferece produtos e suporte para o canal Santander de distribuição. Nosso foco prioritário é melhorar a penetração de fundos de investimento e previdência no canal próprio Santander, no varejo, passando pelas pequenas empresas, no private banking e no institucional. Em termos de importância, os segmentos prioritários são varejo, private banking e institucional.

O que aconteceu nos últimos anos? O que se perdeu?
É uma questão de foco no negócio do investimento. O Santander fez um movimento bastante contundente de rentabilização do negócio bancário nos últimos anos: crédito, negócios correlatos a crédito, cartão de crédito, seguro… Fez isso de uma maneira muito eficiente, com resultados bastante importantes. Basta ver os resultados nos últimos anos. A linha de negócios de investimentos, de uma certa forma, passou a ter uma contribuição menor, proporcionalmente. Temos um espaço muito grande para avançar.

De que forma?
Quando olhamos o tamanho do banco Santander no mercado, o negócio de investimentos está aquém do que poderíamos ter. E acho que toda essa transformação pela qual o mercado passou, com o advento das plataformas e surgimento das gestoras, exige um reposicionamento. Essa revolução pela qual o mercado vem passando pelo lado da distribuição de investimentos, a própria mão de obra, os gerentes e assessores, migrando de uma casa para a outra, fez com que a gente parasse e pensasse ‘a gente precisa reforçar a nossa capacidade de chegar até o cliente, oferecer um serviço de qualidade, ser competitivo na oferta’. Isso, ao longo dos anos, acabou se perdendo. Esse movimento agora é para reforçar.

Mas o que o banco vai fazer concretamente?
O que o banco pretende e está implementando é reforçar a cultura do investimento dentro da organização como um todo. Isso significa falar de investimento, as agências sabem que o negócio de investimento é importante, queremos saber as metas de captação de cada um. Vamos reforçar a nossa capacidade de atendimento físico via assessoria e, para isso, precisamos crescer.

Hoje, são quantos assessores?
Temos 300 e vamos expandir de maneira significativa.

Quais são as outras ações?
Vamos focar no desenvolvimento dos aplicativos digitais para atendimento de clientes na parte de investimentos.

E em relação a produtos?
Temos que ter uma oferta de produtos que seja completa e competitiva, capaz de atender as necessidades dos clientes. Mas isso também passa por ter soluções de terceiros.

Vocês não têm hoje?
Temos no segmento de private banking. No segmento de varejo, temos uma oferta mais restrita, mas vamos expandir. O Santander tem uma curadoria e uma preocupação muito grande com seu risco reputacional com a responsabilidade fiduciária perante os clientes. Por isso achamos que temos de ser criteriosos e cautelosos na hora de oferecer produtos de terceiros aos seus clientes. Não é abrir a porteira. É uma curadoria na seleção e na oferta.

“Achamos que temos de ser criteriosos e cautelosos na hora de oferecer produtos de terceiros aos clientes. Não é abrir a porteira”

E produtos como fundos quantitativos e criptomoedas? Vocês estão olhando isso?
Temos uma equipe de gestão com quantitativa. É um trabalho bastante sofisticado na construção desse modelo. É um trabalho feito a quatro mãos entre a gente aqui e a equipe do global. Lançamos recentemente o fundo Gestão Ativa Internacional, que é uma combinação dos modelos quantitativos que a gente desenvolve aqui com as recomendações de alocação da nossa área internacional. É um produto que aplica 100% de seus recursos em estratégias no exterior.

Mas não é 100% sistemático?
Não. É uma parte sistemática e uma parte de asset alocation no exterior. Mas já estamos empregando essa tecnologia, temos essa metodologia quantitativa como contribuidor de dois dos nossos fundos multimercados locais. Nossa ideia é lançar outros produtos baseados na nossa capacidade de inteligência quantitativa.

E criptomoedas?
Institucionalmente, esse é um assunto que está sendo estudado. Não temos nada na asset, nem aqui e no exterior. Mas é um tema que está sendo discutido globalmente.

Hoje, estamos vendo também o movimento de investimento direto no exterior. A Avenue começou aqui, o banco Inter também está fazendo e a XP acabou de entrar nisso. Como você enxerga esse investimento no exterior? Interessa para o Santander?
O cliente de private banking já tem essa prerrogativa.

Mas agora está chegando ao varejo…
É uma possibilidade. Mas não tenho mandato para dizer que o Santander está desenvolvendo isso.

Qual é o grande desafio da indústria?
Cada vez mais a diferenciação se dará pelo serviço que você presta. Olhando como desenvolvimento de mercado, olhando tendências daqui para frente, vamos olhar o lado da distribuição. É um pilar importantíssimo, mais importante até do que termos as fábricas de produtos funcionando muito bem.

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