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“O mercado de investimentos está totalmente disfuncional”, diz o CEO da Pi, do Santander

Felipe Bottino, o comandante da plataforma aberta do Santander, afirma que pretende liderar a terceira onda do mercado. Ele também ataca o conflito de interesses que envolve agentes autônomos e plataformas de investimento, o modo como a XP age e diz que muitas corretoras fecharão as portas

 

Felipe Bottino, CEO da Pi

Felipe Bottino, o CEO da Pi, plataforma aberta de investimentos do banco Santander, costuma dizer que a primeira leva dos investimentos foi dominada pelos grandes bancos, a segunda pela XP Investimentos e a terceira, que está começando agora, será encabeçada pela Pi.

A empresa que ele lidera nasceu há menos de um ano e tem como objetivo disputar esse mercado de plataformas abertas com o uso intensivo de tecnologia. Não à toa, ele se inspira em empresas como Spotify e Netflix.

Mas, afinal, o que seria essa terceira leva? “É um mercado com desintermediação, é a democratização das melhores práticas de investimentos com robots advisors, o wealth management for all, é conseguir customizar e padronizar através da tecnologia”, diz Bottino. E prossegue. “É um mercado de assessoria com menos conflito, onde o poder da cadeia esteja, de fato, na ponta”, diz Bottino ao NeoFeed.

Aos 38 anos, Bottino, que trabalhou na Gávea, do ex-presidente do Banco Central Armínio Fraga; cursou MBA no MIT focado em produtos de previdência; e atuou na Icatu, não é daqueles executivos que medem as palavras antes de avaliar seus concorrentes.

Se há algo que o incomode, ele põe o dedo na ferida. E a ferida, neste caso, chama-se XP, a empresa fundada por Guilherme Benchimol, que vale mais de R$ 100 bilhões na Nasdaq.

“Existe um discurso de salvador da pátria que não é verdadeiro. Vê os múltiplos que ela é negociada, vê o crescimento. A própria riqueza dos escritórios de agentes autônomos que são construídos. Isso custa muito dinheiro e esse dinheiro é pago pelo investidor”, diz Bottino.

Suas críticas são, sobretudo, contra o modelo vigente, que “mora em um conflito de interesses tremendo, dado que esses agentes são remunerados pelas vendas de produtos. Então, quando você pensa na curadoria, na verdade essa curadoria é a de quem paga o maior rebate para você e não quem tem o melhor produto”, afirma.

Na entrevista que segue, realizada na nova sede da Pi, no icônico prédio Farol Santander, no Centro de São Paulo, Bottino ainda diz que muitas corretoras fecharão as portas porque o mercado virou quase igual ao de paleterias mexicanas.

Ele também chama a atenção para a necessidade de mudanças de regulação no mercado de agentes autônomos e de como o brasileiro ainda se aconselha com o que chama de “o tio do churrasco”. Acompanhe:

A Pi não tem nem um ano de atuação, é nova em meio as plataformas de investimentos que atuam no mercado e tem um modelo diferente por não trabalhar com agentes autônomos. Como você a enxerga nesse mercado?
Para falar da Pi, vou falar um pouco do contexto histórico do mercado financeiro brasileiro. A gente vê basicamente três momentos no mercado. Antigamente era praticamente dominado pelos bancos, num período de taxas de juros mais altas e com taxas extremamente altas e os bancos muito conservadores em termos de aconselhamento. Os canais de distribuição talvez menos sofisticados e os bancos com muito receio. O Santander, por exemplo, é global e essa parte de suitability é muito levada a sério e, no final das contas, os bancos protegem o cliente demais e a grade fica cara e conservadora.

E quais outros momentos do mercado?
Aí, a gente vê a passagem, exponencial e rápida, para esse modelo 2.0 que tem a XP como líder absoluta, um monopólio, de onde você sai desse universo extremamente regulado e controlado pelos bancos para um universo extremamente liberal. Você tem acesso a um milhão de produtos e um crescimento exponencial do número de distribuidores fazendo esse aconselhamento financeiro.

Mas isso não é bom?
Na nossa visão, os preços continuam muito altos e aumentou muito o risco de carteira do cliente. Temos dúvidas sobre como a parte de suitability (questionário que define o perfil do investidor) é feita hoje, se ela é feita da melhor maneira possível, se há uma preocupação genuína. Esse modelo mora em um conflito de interesses tremendo, dado que esses agentes são remunerados pelas vendas de produtos. Então, quando você pensa na curadoria, na verdade, essa curadoria é a de quem paga o maior rebate para você e não quem tem o melhor produto. Obviamente, na teoria de mercados liberais, isso deve se acertar ao longo do tempo com a maturidade de mercado e a hipótese de que os melhores vão sobressair frente aos que são menos especializados. Mas o fato é que hoje acreditamos que cerca de 30% da população está correndo um sério risco.

“Acreditamos que cerca de 30% da população está correndo um sério risco”

Risco de quê?
De estar com a carteira desajustada ao seu perfil de risco. Pode sofrer perdas maiores do que o esperado, sofrer com oscilações maiores. Essa é uma preocupação grande que temos com o modelo atual.

E a Pi, onde entra nesse cenário?
Estamos tentando criar o que chamamos de a terceira leva do mercado financeiro, onde criamos dois mercados. Primeiro, criar o mercado de desintermediação financeira. Qualquer produto que você compra online, sem agência, sem assessor, é mais barato do que o que é vendido via assessor. Então, criamos esse mecanismo de cashback de devolver o rebate para o cliente. Hoje, qualquer produto na Pi é, em média, 20% mais barato. A gente pega a parcela que ia dar para o intermediário ou que ia ser usada em canais de distribuição físico e repassa para o cliente. É uma conta supersimples e passamos para o cliente metade do que a gente ganha. Ou seja, o cliente é nosso sócio.

Na prática, como funciona?
Você está negociando com uma gestora e vamos supor, para simplificar, que um fundo tenha de taxa 1%. Em geral, a gestora vai te passar 40% da taxa e, de acordo com o aumento de sua exposição, chega a 60%, 70%. Vai aumentando de acordo com o capital que você tem lá. A XP deve estar no nível máximo de rebate em todas as casas, só que o cliente não se beneficia desse crescimento exponencial. O que a gente quer é ter o cliente como sócio. Combinamos de repassar metade do que fica líquido para a gente. Esse é um conceito de desintermediação que inauguramos na indústria no ano passado e outros players estão adotando.

Quantos clientes a Pi já tem?
Não podemos falar, mas temos uma meta de alcançar 1 milhão de clientes até o final de 2021.

Quanto a Pi tem sob custódia?
Também não posso falar. Por fazermos parte de uma empresa listada na bolsa, somos mais cuidadosos.

Qual é o tíquete médio dos investidores da Pi?
É um tíquete superbaixo, está em torno de R$ 15 mil. Somos realmente democráticos. O que está acontecendo com a Pi é que temos dois espectros muito claros: um investidor ultraconservador, com um tíquete muito baixo mesmo, com uma média de R$ 5 mil, concentrado em renda fixa; e o cliente que investe mais, com um tíquete maior, que busca os nossos produtos mais sofisticados. Temos CDB, LCI, LCA e fundos. São mais de 600 produtos, temos até do Bradesco aqui. Tentamos ser um marketplace nesse contexto. Em fevereiro, vamos botar tesouro, março, previdência e abril, renda variável. Até o meio do ano, estaremos com um portfólio completo para estarmos mais competitivos no mercado, embora já dê para fazer muita coisa divertida com 400 fundos. Temos esse conceito de marketplace e, no caso do investidor mais sofisticado, a gente notou que viramos a casa do consultor de investimentos. Diferente do agente autônomo, ele recebe um fee fixo do cliente. E, como temos os melhores preços e produtos, eles recomendam a Pi.

O brasileiro sabe investir?
O brasileiro está acostumado com o que chamamos de o “tio do churrasco”. Ele pergunta, ‘e aí tio, no que está investindo?’. Muitas vezes, esse tio do churrasco acaba virando o assessor dele e cria esse relacionamento de confiança não necessariamente baseado na credibilidade, mas na proximidade. A gente estudou o mercado e vimos quem são os principais assessores financeiros do mercado. São os que prestam serviços aos multimilionários, os que atuam em private bank e family offices. Então fizemos parcerias com cinco family offices, que são casas ultraqualificadas que antes não davam acesso ao varejo. A gente constrói carteiras com eles e você escolhe na Pi.

Você falou sobre os bancos e o sistema muito concentrado. Só que a Pi é do Santander, um banco que faz parte de um oligopólio. Como é a relação com o Santander e como defender essa independência fazendo parte de um banco que faz parte desse cenário que você mesmo traçou?
Acho que são perfis. O banco protege demais o cliente e cobra mais alto porque, teoricamente, tem mais serviços e tem gente que gosta disso. Acho só importante a gente distinguir que existem três modelos que vão coexistir. E, para mim, quando penso nas corretoras menores, o primeiro fator é credibilidade. Quando você vê a compra da XP pelo Itaú, isso exponencializou o crescimento. Não foi porque a XP tinha uma plataforma melhor, é porque tem um selo de qualidade. A gente já nasce com esse selo e a milhas na frente das outras corretoras. A chancela do Santander é muito importante. A gente divide com o banco três áreas: jurídico, compliance e RH. A gente aqui não toma risco regulatório, não faz essas coisas de conflito que são bastante esquisitas.

“A gente já nasce com esse selo e a milhas na frente das outras corretoras. A chancela do Santander é muito importante”

Curioso o seu posicionamento… A XP é do Itaú e ataca os grandes bancos…
Vai ver como um agente autônomo da XP atende o cliente. Entra no site dele. Ele fala mal, fala mal, mas está lá ‘uma empresa do grupo Itaú’. Ou então eles mostram nas apresentações. É porque o banco é o porto seguro do brasileiro. O discurso da desbancarização que foi criado é um storytelling, mas na verdade tem coisas muito boas nos bancos. Estar do lado de uma instituição sólida é o primeiro negócio para tomar conta do seu dinheiro. Estar em uma instituição com confusão jurídica ou criminal, ninguém quer. Tem um teto de crescimento essas empresas moderninhas. Uma hora ou explode e vira grande ou o meio do caminho é muito perigoso. Fomos feitos para sermos muito grandes e podemos ir mais devagar do que a média, sem queimar tanto dinheiro, porque a Pi não é uma empresa para ser vendida, é para gerar retorno.

Mas é gerida de forma separada?
É gerida de forma separada, mas é 100% do grupo Santander.

Isso é uma vantagem competitiva?
A gente vê que o fôlego de muitas corretoras vai acabar e aí vai acabar com o dinheiro do investidor. O mercado está se autocanibalizando, um cenário de autodestruição de margem. É um mercado que requer muito fôlego. Não é um jogo para gente pequena, não pode ficar no meio do caminho e requer investimento constante. Vemos um cenário que praticamente virou paleteria mexicana, totalmente commoditizado. Temos uma visão muito negativa para o mercado de corretoras nos próximos anos. Se o produto é commodity a guerra vai ser de preço. Enquanto os caras estão na Faria Lima, a gente está no Centro. Eles têm estrategistas e a gente tem cinco profissionais de produto. Estamos preparados para uma guerra de preços muito forte, estamos preparados para o inverno.

“A gente vê que o fôlego de muitas corretoras vai acabar e aí vai acabar com o dinheiro do investidor”

Quantas vão sobrar?
Poucas, no máximo umas dez.

Você tem batido muito na tecla de conflito de interesses. Como conseguir um consultor autônomo, isento, sem pagar comissão para ele?
Não tem problema pagar comissão, desde que o cliente saiba. O que ficamos assustados é de escutar ‘assessoria gratuita’. Outro dia estava o Luciano Huck (garoto-propaganda da XP) falando isso na televisão. Não existe assessoria gratuita, existe uma assessoria que é paga com a venda de produtos e cada produto tem uma remuneração. Aqui na Pi você sabe quanto eu ganho, passo metade para o cliente, é transparente. Esse é um processo de maturidade natural da indústria.

“O que ficamos assustados é de escutar ‘assessoria gratuita’. Outro dia estava o Luciano Huck (garoto-propaganda da XP) falando isso na televisão. Não existe assessoria gratuita, existe uma assessoria que é paga com a venda de produtos e cada produto tem uma remuneração”

Qual é a sua avaliação sobre a indústria?
Acho que o mercado de investimentos está totalmente disfuncional. Virou quase um mercado de Robin Hood falso. Você tem um cara que bota a camisa de salvador da pátria e, na verdade, você tem COEs (Certificado de Operações Estruturadas) com 5% de taxa, os produtos na rodoviária Tietê com 20 mil pessoas dentro. Faz um NPS com essas pessoas, será que elas sabiam o risco que estavam correndo? Tem um giro tremendo de carteira para aumentar o rebate, a corretagem. É totalmente disfuncional, mas é um Bull Market e sai de uma base muito ruim. Esse mercado 2.0 é melhor do que o modelo 1.0, tem mais risco no momento em que você precisa ter um pouco mais de risco, mas não é o modelo certo. Longe de ser o salvador da pátria, é esse discurso que vamos trabalhar bastante para desconstruir.

Você está falando especificamente da XP? É isso?
É, existe um discurso de salvador da pátria que não é verdadeiro. Vê os múltiplos que ela é negociada, vê o crescimento. A própria riqueza dos escritórios de agentes autônomos que são construídos. Isso custa muito dinheiro e esse dinheiro é pago pelo investidor. Ponto. E o investidor não sabe que paga. A gente foca muito na transparência e o primeiro passo para qualquer coisa é a transparência.

A Pi não tem um ano de vida, o Bradesco acaba de relançar a Ágora. Você não acha que os bancos dormiram em berço esplêndido e deixaram passar esse movimento das plataformas abertas?
Claramente, quando você vê que a XP está valendo R$ 100 bilhões, tem uma oportunidade que eles aproveitaram. Mas não é assim, deixou passar a oportunidade. Eu trabalhei num private equity que poderia ter comprado a XP. Existia riscos trabalhistas que eles correram e tiveram sucesso. Mas não era um cenário tão óbvio, agora é fácil falar olhando para trás. Na época tinha um risco legal e os bancos também tinham uma posição confortável de cash cow. Acho que o ponto principal é que o investimento, na maioria dos casos, não era a principal fonte de receita dos bancos, tem crédito, cartão de crédito. Poderíamos ter começado antes? Poderíamos. Entendemos o modelo 2.0, mas não queremos fazer igual. Temos o desafio de liderar a terceira onda. A segunda onda tem um player bem consolidado, que precisa de mudanças regulatórias para que tenha competição. É um absurdo total e completo da forma que está a legislação.

Por quê?
Em termos de exclusividade, é quase uma prisão. A gente conversa com muitos agentes autônomos e há casos como o de um escritório que foi comprado pelo BTG e os clientes dele passaram a ser atendidos no dia seguinte por uma pessoa da XP. O cliente, de acordo com a legislação, seria da XP e, se o agente autônomo romper o acordo, ele perde tudo o que construiu durante 15 anos ou 20 anos. Não me parece uma relação justa, e muito mais para o cliente. Se o agente autônomo vê uma oportunidade melhor em outra corretora, ele deveria poder executar em prol do dever fiduciário que ele tem com o cliente. É uma coisa muito óbvia que é impossível de defender. Essa postergação é, provavelmente, algum lobby que acontece, mas é uma questão de tempo dado que o mundo evolui para maior liberalidade e a exclusividade é algo ultrapassado.

“Virou quase um mercado de Robin Hood falso. Você tem um cara que bota a camisa de salvador da pátria e, na verdade, você tem COEs com 5% de taxa”

O que você chama de terceira onda do mercado financeiro?
A terceira onda é um mercado com desintermediação, a democratização das melhores práticas de investimentos com robots advisors, o wealth management for all, conseguir customizar e padronizar através da tecnologia. É um mercado de assessoria com menos conflito, onde o poder da cadeia esteja, de fato, na ponta. Quem constrói o relacionamento é quem deveria ter o maior valor. Por exemplo, no caso da XP, eu acho os agentes autônomos muito mais valiosos do que a base de capex dela. Até os próprios agentes chamam a XP de um bom capex. Não é nada além disso. Essa transferência de valor tem de acontecer em algum momento.

O Santander indica a Pi para os clientes? Porque o Bradesco está migrando todos os seus clientes para a Ágora…
Como responsável pela Pi, eu gostaria muito e estou aqui para ajudar. O pessoal do banco está avaliando em que momento.

O Santander tem operações no mundo inteiro e o modelo da Pi é escalável para outros países. Vocês pensam nisso?
Já conversamos muito sobre isso. O Sergio Rial é o presidente do banco na América Latina e pode ser que a Pi possa ir para outros países. A gente conversa muito com os CEOs das outras operações na América Latina. Se, em três anos, formos bem-sucedidos, a internacionalização é um caminho natural, assim como a consolidação interna.

Vocês pensam em comprar outras corretoras?
A gente estuda, mas não compramos porque os preços estão absurdos, está disfuncional o valuation versus as receitas das corretoras.

Esse também seria um efeito XP?
A XP já vale um terço do Itaú. A gente já achava alto o preço da XP no IPO. Embora a gente discorde, a gente respeita o mercado. Até agora, a gente não entendeu, mas seguimos perguntando.

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