A CRM&Bonus, companhia fundada por Alexandre Zolko, Eduardo Vieira e Luiz Fernando Guedes, em 2018, cresceu de forma acelerada com o desenvolvimento de uma plataforma white label de giftback para varejistas, que conquistou 1,6 mil clientes e é usada por mais de 20 mil lojas.
Mais recentemente, lançou um vale bônus, um benefício que as companhias podem dar a seus funcionários para obter descontos em lojas e restaurantes. Agora, a CRM&Bonus vai entrar com tudo na área de CRM com a compra de 100% da Giver, um negócio de R$ 33 milhões em dinheiro, no maior M&A da companhia até agora.
“Quero ser a Salesforce das pequenas e médias empresas”, afirma Zolko, com exclusividade para o NeoFeed, referindo-se a empresa americana que é uma das principais referências da área de CRM. “Existe um limbo de ferramentas de CRM para o SMB.”
Desde que recebeu um aporte de R$ 280 milhões, em outubro de 2021, em rodada com Softbank, Riverwood Capital e Volpe Capital em que foi avaliada em R$ 1 bilhão, essa é a terceira aquisição da CRM&Bonus. A primeira foi a do ChefsClub, por valor não revelado, seguida da Zipper, por R$ 25 milhões, uma transação em que boa parte dela foi em ações.
A CRM&Bonus está pagando um múltiplo de quase três vezes o faturamento da Giver, cuja receita é de R$ 12 milhões. A empresa, baseada em Joinville, foi fundada por Hugo Fabiano Cordeiro, um empreendedor serial que já havia vendido a Microvix, também criada por ele, à Linx, há 11 anos.
No caso da Giver, o negócio aconteceu depois que Cordeiro, que hoje vive nos Estados Unidos e não está à frente do negócio, procurar Zolko e propor a transação. O fundador da CRM&Bonus já conhecia a solução, resolveu testar a ferramenta na rede de vestuário da família, a TVZ, gostou do que viu e fechou negócio.
Com a transação, Zolko está criando uma terceira divisão na companhia: a CRM 360º. Ela unirá a solução da Giver com a da Zipper. A nova unidade de negócio será comandada por Marcelo Klein, atual CEO da Giver, que detinha 5% de ações da empresa, e por Gustavo Gadotti, que era o fundador e CEO da Zipper.
A ideia é integrar as duas plataformas. A Zipper é focada em social selling, um modelo de vendas através de redes sociais ou aplicativos de mensagens. A Giver, de acordo com Zolko, é uma solução mais ampla. A meta é fazer o faturamento da CRM 360º atingir R$ 50 milhões em 2024.
“Com a compra da Giver, vamos avançar muito nas plataformas online. Vamos ter de disparo de e-mail marketing, passando por recuperação de carrinho e plataforma de WhastApp”, diz o CEO da CRM&Bonus.
A plataforma da Giver também se integra a mais de 90 PDVs do mercado. Entre eles, VTEX, Linx e Totvs. E, segundo Zolko, é capaz de ser instalada em até 48 horas. “Poderíamos desenvolver internamente, mas iria demorar”, afirma o empreendedor.
Outro ponto é que a Giver conta com 700 clientes, como Petland, Track&Field e Chilli Beans. E quase não há intersecção com os mais de 1,6 mil clientes da CRM&Bonus, o que abre uma avenida gigantesca para realizar cross sell, avançando na jornada do consumidor tanto offline como online.
O alvo são empresas que faturem entre R$ 20 milhões e R$ 300 milhões, um nicho de mercado que não é atendido pela Salesforce, de acordo com Zolko. Aproximadamente 60% dos clientes da CRM&Bonus, que incluem também companhias de grande porte como Arezzo, The North Face, Vivara e Nike, faturam entre R$ 25 milhões e R$ 250 milhões. O objetivo é oferecer um serviço completo, fazendo não só a instalação, mas ajudando também as companhias a operarem a ferramenta.
Além de competir com empresas de cashback e de cupons, a CRM&Bonus passará a enfrentar também companhias tradicionais de software de relacionamento com clientes. Os nomes vão de Totvs até a Linx, que são donas de soluções que atendem diversos departamentos de uma empresa.
No caso da Totvs, a companhia comprou a RD Station, que também conta com uma solução de CRM. Outros nomes que competem nesse mercado são Pipedrive, Zoho CRM, Agendor e Kommo, entre outras empresas.
Caixa cheio
Em meio à crise das startups mais maduras, que estão cortando custos e postergando novas captações, Zolko diz que a CRM&Bonus é “default alive”. Isso significa que não queima caixa e cresce de 6% a 8% mês a mês.
De acordo com ele, a companhia tem uma situação de caixa confortável e maior do que no dia do aporte de R$ 280 milhões, em 2021. “O nosso caixa é praticamente igual e fizemos três M&As”, diz Zolko.
No ano passado, a CRM&Bonus faturou R$ 60 milhões. A meta é dobrar a receita em 2023, atingindo R$ 120 milhões. Em dezembro de 2022, o ARR (faturamento anual recorrente) atingiu quase R$ 100 milhões quando projetado para os próximos 12 meses. O plano é mais uma vez o dobrar o ARR ao fim deste ano.
Por conta disso, a CRM&Bonus deve acelerar sua estratégia de M&As. Novos acordos devem ser anunciados em breve. Na visão de Zolko, é um bom momento para comprar, porque os múltiplos foram ajustados (para baixo). E há boas oportunidades na mesa. A estratégia não é comprar receita, mas sim algo que possa crescer nas mãos da CRM&Bonus.
