A resposta do Itaú para as plataformas atinge R$ 400 bilhões

Lançado em 2020, o íon foi criado pelo banco para ser o seu veículo de combate às plataformas de investimentos e acaba de atingir esse montante sob administração em menos de dois anos. Agora, a meta é ultrapassar R$ 550 bilhões até o fim do ano 

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Fabio Horta, head de distribuição e assessoria de investimentos do Itaú Unibanco (Foto: SM2 Estúdio)

Em novembro de 2020, quando o Itaú Unibanco anunciou a criação do íon para bater de frente com as plataformas de investimentos, muita gente torceu o nariz. No mercado, os comentários eram de que o banco estava reagindo tardiamente.

Passados um ano e meio, o maior banco privado do País acaba de dar a sua resposta: o íon alcançou R$ 400 bilhões em patrimônio líquido sob gestão e administração no começo de junho. E, de acordo com executivos do Itaú, tem a perspectiva de fechar o ano com quase R$ 550 bilhões em carteira.

“Trata-se de uma grande vitória para nós, que conseguimos implementar como um reloginho nossos escritórios e nossa estratégia”, diz Fabio Horta, head de distribuição e assessoria de investimentos do Itaú Unibanco, responsável pelo íon, ao NeoFeed. “Temos visto uma enorme aderência dos clientes e dos nossos funcionários, ao modelo do íon.”

Com 460 mil usuários, o íon é voltado para clientes que têm conta corrente nos segmentos Uniclass e Personnalité, em que é preciso ter renda mensal a partir de R$ 4 mil e R$ 15 mil, respectivamente.

A ideia é que ele complemente os serviços oferecidos nas agências. Até o lançamento do íon, os gerentes eram responsáveis por orientar os clientes tanto em serviços de varejo e crédito quanto investimentos. A intenção do Itaú é que os clientes transfiram suas aplicações para a plataforma, recebam um atendimento especializado e possam investir tanto em produtos da casa quanto de outras gestoras.

A plataforma traz ainda uma série de recursos para que as pessoas invistam por conta própria, incluindo recomendações e comparativos de rentabilidade. Ela também oferece a possibilidade de consultar assessores de investimentos, todos funcionários do Itaú, localizados em 110 escritórios nas principais praças do País e que podem ser visitados pelos clientes que queiram um atendimento presencial.

Horta afirma que o íon ajudou a frear a perda de clientes, principalmente os de alta renda, para outras casas de investimentos. Sem abrir números, ele afirmou que, a partir de outubro do ano passado, o banco começou a ver uma inversão no fluxo de recursos, com base em dados de TED e DOC feitas para contas de mesma titularidade. Até então, os dados indicavam saída. 

“Conseguimos também blindar a portabilidade de previdência, que chegou a ter fluxo negativo em um período”, afirma o head de distribuição e assessoria de investimentos do Itaú Unibanco. “Agora, o fluxo está positivo de maneira geral, com captação líquida em todos os produtos.”

Segundo Eduardo Forestieri, superintendente dos escritórios de investimentos íon do Itaú Unibanco, a aderência à plataforma pode ser explicada nessa interação com os tradicionais gerentes de relacionamento. “O íon complementou o cardápio de produtos e serviços, os clientes não conheciam toda a oferta de produtos”, diz. 

Outra questão destacada por Horta é o modelo de remuneração dos assessores de investimento. Ao contrário de XP e BTG Pactual, que recorreram a escritórios autônomos, o Itaú contrata seus assessores em regime CLT, com remuneração fixa e remuneração variável, esta última atrelada à rentabilidade da carteira dos clientes, satisfação com o atendimento dos especialistas e total investido com o banco.

“Isto faz com que o assessor busque o produto que melhor se adeque ao perfil do cliente, porque ele só vai ganhar se o cliente ganhar”, afirma. A expectativa de Horta é cumprir com tranquilidade uma das principais metas traçadas para os primeiros anos de íon: obter R$ 500 bilhões em ativos sob gestão até setembro, quando termina a implementação dos escritórios.

Esse otimismo, inclusive, faz com que ele estime fechar o ano com até R$ 550 bilhões em ativos. Dados da Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais (Anbima) mostram que o Itaú tem um total de ativos custodiados de R$ 1,57 trilhão. 

Horta espera fechar o ano com 129 unidades, uma a mais do que o estabelecido, com um total de 2,5 mil profissionais. No caso de número de usuários, o Itaú não estabeleceu uma meta, entendendo que a adoção, neste primeiro momento, precisa ocorrer de forma espontânea. 

“Se você perguntar para qualquer executivo do banco, até ao Milton Maluhy [CEO do Itaú Unibanco], eles vão te dizer que o tamanho do íon vai depender da adoção dos clientes”, afirma Forestieri. “Claro que, quanto mais trouxermos para dentro, melhor, mas nosso objetivo agora é que os clientes estejam satisfeitos com o produto.”

Apesar desse discurso de cautela, o banco estuda atrair mais clientes adotando outras estratégias. Horta prevê expandir a atuação do íon para praças que ainda são pouco atendidas e não descarta abrir para pessoas que não são correntistas do Itaú. Mais: enxerga a possibilidade de trabalhar com agentes autônomos no futuro. 

“Não podemos ignorar essa vertente, que teve muito sucesso com outros players, mas é um modelo cansado no mercado atual”, afirma. “É um modelo que tem como característica aquisição com velocidade, diferente do nosso. Eles podem conviver, mas a decisão vai ser tomada com cuidado, na hora certa.”

Concorrência

Outros bancos também estão se movimentando para fortalecer a área de investimentos e, consequentemente, a captação de recursos. O Santander anunciou ontem, dia 1º de junho, a intenção de contratar 1,2 mil assessores de investimentos para reforçar a sua corretora e expandir os ativos sob gestão, atualmente em R$ 300 bilhões. 

O Bradesco entrou na briga por meio da Ágora, adquirida em 2008 e relançada recentemente, incorporando clientes individuais da Bradesco Corretora. Mas o caminho que a corretora tem para percorrer é longo, considerando que fechou o primeiro trimestre com R$ 73,2 bilhões sob custódia. O total de de ativos custodiados do Bradesco, segundo a Anbima, é de R$ 2 trilhões.

Os esforços dos bancos visam a minimizar as perdas sofridas nos últimos anos para as plataformas de investimentos. A XP, por exemplo, fechou o primeiro trimestre com R$ 873 bilhões sob custódia, e uma base de 10,7 mil assessores. E o número de agentes autônomos deve subir em 5 mil até o fim do ano, conforme antecipou a empresa ao NeoFeed.

Para Diego Ramiro, presidente da Associação Brasileira de Agentes Autônomos de Investimentos (Abaai), entidade que representa 148 escritórios de assessores de investimentos autônomos, o foco dos bancos nunca foi investimentos, era mais varejo e crédito.

“Eles não deram a devida atenção para os assessores”, afirma Ramiro. “Foi quando o Itaú anunciou, em 2017, a compra de 49% na XP, que o modelo tradicional começou a aceitar que as plataformas de investimentos vieram para ficar.” Mas os bancos estão se mexendo e, a julgar pelos seus tamanhos e força, é melhor não duvidar do poder de reação.

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