Em busca de bilhões, Santander entra na briga por assessores de investimentos

Para atrair 1,2 mil assessores de investimentos e 100 traders até abril de 2023, o banco criou um modelo em que o profissional terá direito a uma carteira de 100 clientes e a possibilidade de até 30% do resultado adicional gerado

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Luciane Effting, superintendente executiva de investimentos do Santander

Na semana passada, Carlos André, CEO da Santander Asset Management, ressaltou em entrevista ao NeoFeed que, nos últimos anos, o banco cedeu espaço na área de investimentos a outros rivais. E que o foco é pisar no acelerador para recuperar o tempo perdido e os bilhões que deixou de ganhar com o avanço do segmento no País.

Nesta quarta-feira, 1º de junho, o banco espanhol dá uma amostra de que está apertando o passo colocando esse discurso em prática. Como parte dessa estratégia, a empresa quer contratar 1,2 mil assessores de investimentos e 100 traders para reforçar a Santander Corretora.

Com o passo ambicioso, o Santander ganha mais musculatura em seu braço de distribuição para trazer um volume maior de negócios para dentro de casa. E, ao mesmo tempo, aquece ainda mais a já acirrada guerra por profissionais de investimentos no mercado brasileiro.

“Nossa ambição é ter todos esses profissionais contratados até abril de 2023”, diz Luciane Effting, superintendente executiva de investimentos do Santander, ao NeoFeed. “Os investimentos que fizemos nos últimos dois anos nos permitem dar esse salto agora. E essa é só uma primeira fase do projeto.”

Para se ter a medida exata desse salto, atualmente, o Santander conta com aproximadamente 330 assessores de investimentos, além de 40 traders. Em contrapartida, outros números indicam o desafio à frente do banco.

Como um retrato do terreno perdido, a área de investimentos evoluiu de R$ 259,8 bilhões sob gestão, em 2017, para atuais R$ 300 bilhões. Nesse mesmo intervalo, a XP, por exemplo, saiu de R$ 100 bilhões sob custódia para R$ 873 bilhões no primeiro trimestre desse ano.

A empresa de Guilherme Benchimol também ajuda a ilustrar que a competição por esses profissionais não será fácil. Nessa semana, a XP antecipou ao NeoFeed que seus escritórios parceiros planejam contratar 5 mil agentes autônomos até o fim de 2022. Neste ano, essa rede já preencheu mil vagas.

Ainda em fase de formatação, a entrada do Santander na briga pelos agentes autônomos será por meio da Toro Investimentos, plataforma na qual o banco detém, desde setembro de 2020, 60% de participação.

Já na disputa para preencher as 1,3 mil vagas da Santander Corretora, a empresa decidiu adotar outra tática ao desenvolver um modelo específico, que se inspira justamente em algumas mudanças trazidas pelo formato de agentes autônomos, mas com alguns diferenciais. “Vamos compartilhar o nosso maior ativo, os clientes”, afirma Effting.

No caso do Santander, isso inclui uma base de mais de 30 milhões de clientes. “E conectar isso ao que há de melhor no modelo dos agentes autônomos: espírito empreendedor, remuneração atrelada ao protagonismo e sem teto.”

Além da carteira assinada pelo Santander, cada profissional irá receber uma carteira com 100 clientes do banco na área de investimentos. A ideia é assegurar que esse assessor não parta do zero e garantir uma remuneração mínima, desde que ele mantenha o resultado gerado por essa carteira.

Caso incremente esse resultado, ele terá direito a uma remuneração adicional, que pode chegar a até 30% dos negócios gerados. “É uma relação direta entre o banco, o assessor e o trader”, explica Effting. “Não há intermediação. Por isso, nós conseguimos ser mais agressivos ao repartir essa receita.”

Atualmente, o Santander tem um quadro com cerca de 330 assessores de investimentos e 40 traders

Com esse modelo, o Santander entende que tem um formato ideal para atrair não apenas o interesse de profissionais do mercado. Mas também, os “pratas da casa”, especialmente diante do cenário crescente de “rouba-monte” no setor.

“O primeiro objetivo é reter os talentos do Santander”, ressalta a executiva. “Como todos os grandes bancos, nós sofremos com esse cenário e tivemos uma movimentação de cadeiras. Mas nossa convicção é que, com esse modelo, também temos um atrativo para o retorno desses profissionais.”

O fato é que, seja qual for o modelo, a disputa não está restrita à XP e ganha, a cada dia, mais competidores. É o caso do BTG Pactual, que não vem medindo esforços para crescer sua rede de agentes autônomos, formada atualmente por mais de 2,5 mil profissionais.

Em 2020, por exemplo, o BTG assumiu uma fatia de 49% da EQI. A partir dessa associação, a plataforma vai se tornar uma corretora. E para isso, tem o plano de contratar 1,3 mil profissionais nos próximos 18 meses, conforme revelou o fundador e CEO Juliano Custódio em entrevista recente ao NeoFeed.

A batalha se estende a rivais como o Safra, que passou a investir em agentes autônomos em 2020, com o lançamento da SafraInvest. E ainda o Itaú Unibanco, que também prepara sua entrada nesse modelo, ao mesmo tempo em que amplia sua equipe interna e suas vias de distribuição de investimentos.

Um dos pontos centrais dessa estratégia do Itaú envolve o aplicativo íon. No caso da distribuição, o banco começou a investir na construção de uma rede de escritórios próprios de investimentos, associada ao app, em 2021, em diversas capitais, com o plano de chegar a cerca de 130 unidades no primeiro trimestre desse ano.

O Santander também começou a testar um formato similar em 2021, com a abertura de escritórios em São Paulo, Rio de Janeiro, Curitiba e Recife. Agora, o banco vai integrar a essa estrutura as mais de 200 agências Select, voltada a clientes de alta renda, distribuídas em 23 cidades do País.

Em uma conexão com o plano de aumentar sua capilaridade, associada às contratações da Santander Corretora, a ideia é que essa rede possa ser usada por esse time de novos profissionais para atender os clientes e fechar negócios.

Essas duas estratégias dão sequência a uma série de investimentos feito pelo banco na área nos últimos dois anos. O pacote envolveu pilares como tecnologia, o desenvolvimento de um motor mais robusto de recomendação de investimentos e a abertura da plataforma para a oferta de produtos de terceiros, em especial, de fundos.

Já em testes com uma base interna de funcionários e programado para ser lançado no segundo semestre, o próximo passo será o lançamento de um novo portal de investimentos, que será acessado por meio de uma aba na página ou no aplicativo do banco.

Entre outros recursos, que serão entregues gradativamente até o fim de 2022, o portal permitirá que o cliente acompanhe a rentabilidade de sua carteira comparada a índices de referência do mercado e tenha acesso a conteúdos e recomendações personalizadas.

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