这是我在NeoFeed上发表的关于代理交易的三篇系列文章的最后一篇。第一篇文章描述了代理交易的端到端流程，包括两种代币的工程设计。 第二篇文章探讨了“了解你的代理”（Know Your Agent ，简称KYA），这是一个新兴的概念，它定义了如何识别和验证代理，使其能够在网络上运行。
本系列文章最后将探讨剩余的，或许也是未来两年内需要做出战略决策的最重要的一个方面：谁能在新模式中获得价值。
生态系统各层级之间持续不断的争端是真实存在的，它悄无声息，却将很大程度上决定五年后巴西代理贸易的走向。之所以说它悄无声息，是因为每一层级都将自己的举措包装成中立的技术贡献，而实际上，它们都在构建某种战略立场。我将尝试瓦解这种争端。
在阅读有关代理商务的资料时，重点通常在于协议： Visa的可信代理协议、 万事达卡的可验证意图协议、 OpenAI的代理商务协议、 谷歌的通用商务协议、代理支付和可验证凭证。
技术上的争论固然激烈，对于架构，尤其是安全方面的架构，存在分歧也是情理之中的。但决定最终胜负的并非技术层面的争论，而是谁掌控了与客户的关系。
四个层面正面临挑战。第一层面是人工智能平台： ChatGPT 、 Gemini 、 Claude 、 Microsoft Copilot和Perplexity 。客户正是通过这些平台与客服人员进行实际对话。第二层面是卡组织网络，它们运营支付渠道并构建信任网络，使客服人员能够被识别。
第三类包括发卡机构、银行和金融科技公司，它们负责发行卡片并持有授权。第四类包括商户，他们实际销售产品，并且与客户的关系正在发生重塑。
这些层级各自拥有战略资产和目标，而这些目标部分相互冲突，因此产生了争端。
那些离客户越近的人，就越能创造价值。
每一层内部提出的核心问题很简单：如果客户将购买决定委托给代理商，那么生态系统中的哪一层对该决定的影响最大？
通常情况下，客户会直接与客服人员交谈。
因此，人工智能平台在结构上处于特权地位。当有人说“ChatGPT，帮我买餐厅侍酒师推荐的明天要喝的那款酒”时，发出订单的界面对最终选择哪款酒、在哪家商店购买、使用哪张卡以及采用何种支付方式都拥有不成比例的影响力。这并非绝对权力，因为代理程序是在客户设定的授权范围内运行的。但这的确是相当大的影响力。
“从实际意义上讲，这场争论的焦点在于谁能在不被其他环节阻挠的情况下最接近客户。”
然而，也存在重要的制衡机制。卡组织控制着网络内的运营者。没有注册，没有可验证的授权，交易就无法进行。这赋予了Visa、Mastercard和Elo否决权和制定规则的能力。
发卡机构控制着信用额度和授权，并可决定封禁不符合其标准的代理商。商户控制着商品目录和发货。如果没有机器可读的商品目录，代理商就无货可买；没有发货，交易就无法完成。
实际上，这场竞争的关键在于谁能在不被其他环节超越的情况下，最接近客户。人工智能平台在初期占据优势，但其他环节也拥有抵御这种竞争的优势。
零售商面临的风险正变得越来越普遍。
短期内损失最大的环节是零售商。原因很简单。在传统电商模式下，零售商掌控着店铺的展示。他们决定展示哪些内容、以何种方式突出展示、如何排列以及采用何种推广方式。搜索引擎优化（SEO）的存在是为了让顾客找到零售商，但最终排名受到数十种商业因素的影响，而这些因素在某种程度上又掌握在零售商手中。
在基于代理的商务模式中，情况有所不同。代理看不到视觉布局，也不会对横幅广告、视频或复杂的布局做出反应。它只比较结构化数据。
Adyen和 Checkout.com 几个月来一直在倡导商家拥有授权权的理念。他们的立场本质上是，授权权应该掌握在商家手中，而不是发卡机构或卡组织手中。他们的论点是，如果第三方决定代理商可以购买什么，那么该第三方对客户的影响力就超过了商家本身。
支付分析公司 CMSPI 在最近的一份诊断报告中清楚地阐述了这一点：如果第三方定义了代理商可以做什么，那么该第三方就拥有了客户，而商家就变成了商品。
“该代理程序不识别视觉布局，也不会对横幅广告、视频或复杂的布局做出反应。它只比较结构化数据。”
从搜索引擎优化(SEO)到代理优化 (AEO)——或称代理式搜索引擎优化、答案优化或代理引擎优化，具体名称取决于称呼——的转变，正是这种风险的技术表现。过去依赖谷歌进行产品发现的零售商，如今却依赖于代理商。这意味着他们需要构建一个包含详尽产品数据的机器可读目录。
这也意味着竞争不再是争夺用户点击量，而是争夺代理商的算法评分。谁排名第一，谁更可靠，谁的误差率最小，谁的配送信誉最好。这些标准与以往主导电子商务的标准截然不同。
对于大型零售商而言，这种调整虽然困难，但并非不可能。他们可以投资于代理基础设施、与人工智能平台建立合作关系，并通过打造能够经受住算法冲击的强大品牌来实现差异化。
对于小型零售商而言，风险更大。提供代理准备服务的市场平台能够占据更大的零售市场份额，正是因为它们为小型零售商提供了自身无法构建的基础设施。
认证机构自身也面临着困境。
我在第一篇文章中提到过，支付处理商并没有退出市场。它仍然在处理交易、管理拒付以及维护与商户的关系方面发挥着作用。但它的战略地位比表面看起来要脆弱得多。
埃德加·邓恩在 3 月份发表的一篇诊断文章中直截了当地指出：停滞不前的支付处理商将会把商户拱手让给那些将自己定位为代理原生商的支付处理商。
原因在于收单银行的传统职能正在重新分配。交易获取环节保持不变，但欺诈风险已转移到卡组织（负责验证授权）和发卡行（负责查看授权上下文）。发现环节也已转移至代理机构。对于收单银行而言，剩下的只是日益商品化的技术基础设施。
“对于认证机构而言，剩下的只是日益商品化的技术基础设施。”
解决方案是有的，而且是战略性的。其中之一是提升代理商与零售商的合作能力：帮助他们构建产品目录、集成开放协议，并在代理商搜索引擎中获得良好的排名。
另一种选择是将自身定位为支付方式聚合平台，包括Pix 、 Pix Automático ，最终还将包括稳定币。换句话说，不再仅仅是发卡机构，而是成为 A2A 发卡机构。
第三点是在其处理的流量之上构建一个智能层，识别从投资组合中的商家购买商品的代理商的行为模式，并将其作为分析服务提供。
未来两年内，谁能做出这些调整，谁就能脱颖而出。而那些原地踏步的人，最终只会沦为技术上的廉价商品。
在此，有一点值得特别一提。已经在巴西运营或即将进入巴西市场的国际支付服务提供商（PSP），例如Stripe、Adyen，以及最近获得巴西中央银行牌照并开始在该国运营的Checkout.com，都将自身定位为代理商和传统支付方式之间的中介，这一定位使其相对于本地支付处理商拥有显著的竞争优势。
他们拥有更敏捷的技术文化，新协议的采用周期更短，而且历来都能以比本地收单机构更快的速度进入新的领域。如果未来两三年内代理设计严重依赖于这种技术转化，那么当Cielo 、Rede、 Stone和Getnet仍在调整应对策略时，这些企业可能会在巴西市场占据更大的份额。
这并非不可避免的局面，但却是本地收购者需要视为战略重点而非例行技术调整的真正竞争驱动因素。
代理商会为每笔交易选择最佳信用卡。
代理型商业对发卡机构的影响值得关注，并揭示了一种更广泛的趋势。在传统电子商务中，客户通常会出于惯性、习惯、品牌或积分计划等原因选择一张偏好的信用卡，而他们实际上从未真正了解过该卡的经济原理。
这张默认卡占客户消费的很大一部分，并为发卡机构带来可预测的节省：交换费收入、客户逾期付款时的循环信用利息、无需质疑即可续订的年费以及其他产品的交叉销售。
在代理系统中，默认设置消失了。经过优化配置的代理会在每次交易中选择最能带来优惠的信用卡。例如，一张卡用于购买机票，另一张用于购买食品杂货，一张用于加油，还有一张用于国际消费。
导致违约的惯性本身就成了需要消除的变量。值得思考的是，如今有多少金融决策遵循着类似的模式——订阅服务不经比较就自动续订，资金闲置在账户中没有收益，保险单在没有竞争报价的情况下就自动续保。在每一种情况下，惯性都为某些人创造了收益。而代理人通过优化，重新分配了这些收益。
但还有更深层次的原因，这才是发卡机构面临的真正竞争挑战所在。如果代理商选择了最佳信用卡，那么“最佳”的定义就完全取决于他们能够解读的信息。代理商不会关注卡片的金属质感设计，不会受品牌形象的影响，也不会被机场贵宾室所吸引。他们关注的是结构化数据：每消费1美元可获得的积分、返现比例、汇率、各零售类别的免息分期付款期限、商户的接受度以及奖励计划的质量。
“选择卡片不再是在打开实体钱包时进行，而是在代理商的柜台内，在每次购买前的几毫秒内进行。”
如今发卡机构在广告和营销中竞相争夺的那些属性，对代理商而言大多是不可见的。一张积分计划晦涩难懂、规则隐藏在无法通过API访问的屏幕上的信用卡，最终会败给一张积分计划更差但以机器可读格式显示的信用卡。
一张信用卡如果提供特定类别三个月的免息期，但其条款只出现在账单上，那么它就无法与条款较差但条款以结构化方式记录的信用卡竞争。
对发卡机构而言，实际意义在于，为了保障信用卡权益，他们需要像零售商处理产品目录那样，将产品目录转换为机器可读格式。积分计划需要制定清晰的规则并提供开放的API接口。可用信用额度也需要能够实时查询。
由MCC以结构化格式记录的特殊分期付款条件。可预测的审批记录，避免出现影响代理商对信用卡排名的无故拒签。率先做到这一点的发卡机构将进入代理商的首选名单；而那些未能做到这一点的发卡机构，即使没有流失客户，也会失去市场份额。
如今，人们不再是在打开实体钱包时选择使用哪张卡，而是在ATM机内，每次消费前几毫秒内做出选择。这种转变悄无声息，却对信用卡经济产生了深远的影响。
还有一个层面正在悄然转变。传统上处理购买纠纷的退款，现在正在解决一个不同的问题：代理人是否在其授权范围内行事？
如果是这种情况，责任在于商户或发卡机构，具体取决于问题的类型。如果不是，则会出现新的归因问题，涉及代理商的运营人工智能平台。这是一种新型的纠纷，卡组织协议仍在制定中，一旦模型规模化，此类纠纷的数量将会显著增加。
迁移到 A2A 平台让游戏重新开始。
当前分析中常常低估了一种更长远的趋势。卡组织正在其占据主导地位的卡支付系统之上构建基于代理的商务模式。这合情合理。但客户并非忠于卡支付系统本身，而是忠于执行购买的代理商。如果代理商基于最优价格、最佳条件、最佳体验等标准，选择使用 Pix 而非卡支付，则整个过程会自动完成，客户无需考虑。
在巴西，这一愿景比其他市场更接近实现。自动化的Pix系统已投入运营，作为一项可编程的定期支付授权。自2021年以来一直在开放金融领域运营的、经中央银行授权的支付交易发起机构（ITP）已具备所需的授权、身份验证和发起基础设施——这些基础设施都已原生支持A2A（请求到付款）。稳定币正在成为一种替代支付渠道，尤其适用于跨境交易。随着欧洲PSD3等法规的出台，银行支付在世界其他地区也日益普及。
近日，一家获得中央银行授权的ITP宣布，其MCP服务器将直接运行在Pix平台上。MCP是模型上下文协议（Model Context Protocol ）的缩写，是由Anthropic公司于2024年创建的一种开放标准，用于将人工智能代理与外部服务连接起来，并于2025年开始在整个行业内推广应用。
“自动图像系统已经作为一项可编程指令投入运行，在现有架构内扩展逻辑以纳入更精细的范围，在技术上是可行的。”
通过 MCP 访问 Pix 实际上意味着，任何代理商都可以在事先获得授权的情况下代表客户发起 Pix 交易。由于 Pix 本身就是 A2A（银行间）交易，因此其架构比实体卡更简洁。
这一举措记录的是已在运行的模式，而非对未来可能模式的预测。部分主动式A2A设计已超越概念阶段：虽然规模不大，但其建筑功能却能从头到尾完整运作。
当交易量开始从银行卡转向代理商到代理商（A2A）模式时，各层级之间的竞争格局会发生根本性变化。卡组织失去了目前所拥有的部分结构性控制权。代理商获得了对支付方式的决策权。而那些将自身定位为A2A聚合商的收单机构则占据了相当大的市场份额。
接受所有支付方式的商家具有优势。而将 Pix Automático 视为战略性支付方式而非银行卡竞争对手的发卡机构，则有时间进行调整。
在其他市场，这种情况通常需要五到十年时间。但在巴西，有理由相信这个过程可能会更快。自动图像识别系统目前已作为一项可编程指令投入运行，在现有架构下，扩展其逻辑以涵盖更细粒度的范围（例如类别、品牌和交易限额）在技术上是可行的。
考虑到巴西央行一贯的迭代创新作风以及巴西民众对新型支付方式的接受速度，未来两三年内，如果“具有代理机构授权的支付系统”（Pix with a agency authorization）进入监管议程，也并不令人意外。如今，各公司在制定战略时必须考虑到这种可能性。如果支付系统发生变化，那些将所有赌注都押在银行卡支付领域占据主导地位的公司可能会面临风险。
巴西需要在比赛结束前做出决定。
本系列文章到此结束，最后将对巴西面临的具体风险进行一些观察。
我认为巴西支付生态系统在影响代理商业模式设计方面比其自身意识到的更有优势。它拥有相关的结构性优势：完善的Pix系统、先进的开放金融体系、强大的数字身份提供商、灵活的监管机制，以及在市场标准尚未统一之前就勇于表明立场的悠久传统。
它通过巴西中央银行（Bacen）、Pagos、Abecs、 Febraban和 ABFintechs 等机构具备相应的能力。它拥有足够大的市场来主导市场条款。而且，它已经拥有投入生产的智能交易平台（ITP），其协调基础设施——包括代理、身份、授权、银行和交易——均已部署并运行。
影响力窗口不会无限期地敞开。国际标准正在制定中，目标是在2026年制定，届时美国品牌、大型科技公司以及NIST和CSA等机构都将积极参与。如果巴西想要施加影响，现在就是最佳时机，而不是三年之后。
“与任何结构转型一样，最终的问题不是技术性的，而是广义上的政治性问题：我们希望巴西拥有什么样的自主贸易？”
有些决定似乎比其他决定更为紧迫。地方当局需要明确自身在全球协议中的角色，而不仅仅是被动地接受这些协议。巴西的数字身份提供商需要决定是以协调一致的方式还是各自为政的方式加入KYA（了解你的代理）计划。
零售商需要就商家拥有所有权这一原则达成共识，或许可以通过协会的形式，将其视为一项站得住脚的原则。而信息技术平台（ITP）则需要决定，它们究竟是仅仅作为技术连接器运作，还是在它们所协调的流量之上构建一层智能层。
如同任何结构转型一样，最终的问题并非技术性的，而是广义上的政治性问题：我们希望在巴西拥有怎样的自主商业模式？是少数全球平台攫取价值、本土参与者沦为配角的模式？还是外国品牌主导全球身份认同的模式？抑或巴西零售商保持战略地位、巴西消费者继续拥有真正选择权的模式？
这些问题的答案尚未有定论，它们正在被书写，而巴西能够也应该参与到这个书写过程中来。
本系列文章到此结束，感谢各位读者一直以来对这三篇文章的关注。我提出的问题目前尚无定论——毕竟这个话题还很新——但我希望我的分享能够帮助大家理清思路，厘清问题，并提出一些值得关注的方向。未来几个月，我们将继续探讨相关话题，我也会继续在此发表我的看法。
埃德森·桑托斯是一位拥有超过25年经验的支付方式专家。他是Colink Business Consulting的合伙人，也是金融和科技行业公司的战略顾问。他著有《从物物交换到普惠金融》，并与他人合著了《支付4.0——变革巴西市场的力量》。
