No pacato mercado de capitais brasileiro, onde quase não se geram novas fortunas, o crescimento do wealth management tem sido um jogo de rouba monte, seja atraindo novos clientes da concorrência ou aumentando o share of wallet dos que já estão na casa.
O BTG Pactual, que sempre teve como vantagem a força do seu banco de investimento para trazer grandes clientes, tem conseguido se destacar também com o seu projeto de interiorização pelo País e a expansão internacional.
Nos últimos 12 meses, a área de wealth management do BTG Pactual cresceu 33% e alcançou R$ 766 bilhões sob gestão. O banco não divulga separadamente os resultados dos negócios da área (private proprietário e dos canais B2B, B2C e digitais), mas grande parte desse crescimento vem da plataforma digital, que tem ganhado tração em aquisições recentes. Em outubro do ano passado, por exemplo, a corretora Órama foi adquirida e colocou R$ 18 bilhões sob custódia dentro do BTG.
Em entrevista ao NeoFeed, Rogério Pessoa, global head do wealth management do BTG Pactual, afirmou que o private banking foi também um grande responsável por esse crescimento, tendo crescido 24% nos últimos 12 meses. No mercado onshore, cuja média de crescimento foi de 15% segundo dados da Anbima, o BTG subiu 26%.
“O mercado de capitais está parado, então o business tem sido de rouba monte, e deve continuar assim até o fim do ano”, diz Pessoa. “Mas conseguimos crescer bem e ganhar market share com o resultado de investimentos que fizemos nos últimos anos, e ainda estamos fazendo, para ganhar musculatura pelo País.”
O público-alvo são os clientes ultra-high, com mais de R$ 50 milhões, apesar de o banco atender clientes a partir de R$ 10 milhões. O tíquete médio está em R$ 80 milhões. Os clientes menores, hoje, são atendidos nas outras verticais do banco.
Para chegar a esses clientes sofisticados, o BTG Private tem expandido a sua capilaridade e ampliado sua fatia no mercado pelo País com investimentos em interiorização nos últimos dois anos. No ano passado, entrou nas cidades catarinenses de Itajaí e Balneário Camboriú. E, em 2022, em Salvador e Fortaleza, Ribeirão Preto (SP), Brasília e Santa Catarina. Além de ter fortalecido a sua rede nas antigas praças, como nas capitais São Paulo, Rio de Janeiro, Belo Horizonte, Curitiba, Porto Alegre, Recife e Campo Grande.
“Escritórios que já tínhamos aberto realmente ganharam tração no último ano e trouxeram um grande retorno com abertura de contas, mas também conquistando mais share of wallet. E continuamos de olho em oportunidades de chegar a mais regiões”, diz Pessoa.
Essa ampliação geográfica se reflete no time. Nos últimos 12 meses foram contratadas 12 pessoas, um aumento de 4% no total de cerca de 250 profissionais que trabalham no Brasil.
O investimento se justifica pelo crescimento que o setor de private banking tem tido fora do Sudeste. Segundo dados da Anbima, nos últimos 12 meses até abril, a região Sudeste foi a que menos cresceu, com expansão de 13%. As regiões com maior crescimento em total sob gestão foram Norte e Nordeste, ambas com 29% de crescimento. Em seguida vêm as regiões Centro-Oeste (16%) e Sul (15%).
O BTG não está sozinho nessa estrada rumo ao interior do Brasil. Outros private bankings também estão de olho nesse movimento. O Santander tem aberto novos escritórios e prevê entrar em mais três cidades neste ano, enquanto o Itaú Private tem apostado em eventos pelo interior para se aproximar mais dos clientes.
No caso do BB Private, o mais capilarizado com presença em 98 cidades por meio de 29 escritórios e 107 plataformas, a decisão foi fazer uma reestruturação para capturar mais sinergias com a ofensiva dos concorrentes.
Nesse jogo pelas fortunas, o BTG entende que capturar o resultado atual é sinal de que o banco soube mexer as peças no passado. E é preciso estar preparado para o próximo ciclo do agronegócio e quando o mercado de capitais voltar.
“O interior do Brasil é pujante, ainda mais no agronegócio, mas é preciso ter em mente que esse é um setor cíclico. Estamos investindo em estar próximos com pessoas que entendem as especificidades dos negócios em cada região”, diz Pessoa.
Aposta no offshore
Os esforços de investimento do BTG não se limitam ao Brasil. No último ano, a operação offshore cresceu 23% em 12 meses, e alcançou US$ 20 bilhões.
Em 2023, o BTG comprou o FIS Privatbank em Luxemburgo (operação concluída em setembro) para ter a custódia do crescente mercado latino que foi para a Europa. O banco tem conseguido capturar esses clientes após a abertura em Portugal em 2020, e na Espanha no ano passado. O FIS possui todas as licenças de operação bancária na Europa e funciona como um hub para a operação do banco na zona do Euro.
Segundo Pessoa, a integração do banco ao BTG foi concluída no fim do ano passado e contratações ainda estão sendo feitas. Hoje, são 50 funcionários, 60% a mais do que na aquisição. O banco está perto de € 500 milhões sob custódia, e a expectativa é terminar o ano com mais de 1 bilhão. E em cinco anos, a meta é ter 7 bilhões de euros.
"Estamos bastante animados com o a perspectiva de ser o principal banco dos latino americanos no exterior, e temos crescido muito na Europa com o fluxo migratório de latinos indo morar lá. Estamos abrindo em média de 30 a 40 contas por mês", afirma Pessoa.
Com o sucesso da aposta em uma infraestrutura mais parruda na Europa, agora o banco volta a mirar nos Estados Unidos, o seu principal mercado offshore, mas onde opera ainda apenas como uma corretora. Por isso, o banco está a procura de um banco nos Estados Unidos, como adiantou ao NeoFeed em agosto passado.
Segundo fontes ao par do assunto, o BTG estaria prestes a fechar a compra de um banco em Nova York. Ao NeoFeed, o banco não quis comentar, mas ratifica o que já havia dito sobre estar a procura dessa peça importante no negócio.
"Sem um banco não podemos oferecer um serviço tão completo, há limitações em crédito e outros serviços, que são cada vez mais demandados pelos clientes private, que cada vez se tornam mais internacionais. Estamos buscando um full banking para trazer mais robustez a operação", afirma Rogério Pessoa, global head do wealth management do BTG Pactual.
