Em um passado não muito distante, de bonança de capital, os investidores cobravam crescimento das suas investidas sem se preocupar com os resultados. Mas, com a redução da liquidez global, chegou a hora de trocar a queima de dinheiro pelo retorno.
Criada em março de 2017, a Warren fazia parte do grupo que estava em busca do breakeven. Com um total de seis rodadas realizadas e quase US$ 105 milhões de captação - Citi Ventures e fundo soberano de Cingapura GIC são os mais recentes investidores -, a plataforma de investimentos e wealth management alcançou esse objetivo em 2023.
“Vamos entregar R$ 240 milhões de receita este ano. Em vez de injetarmos dinheiro em crescimento, decidimos focar na monetização e eficiência”, diz em entrevista ao NeoFeed Tito Gusmão, CEO e cofundador da Warren ao lado de André Gusmão, Rodrigo Grundig, Kelly Gusmão, Pedro Englert, Eduardo Glitz e Marcelo Maisonnave.
Embora o ponto de equilíbrio já tivesse sido alcançado no primeiro semestre do ano, Gusmão queria ter a certeza de que a segunda metade de 2023 confirmaria esse bom resultado. “Sempre tivemos um modelo de business de receita recorrente, com fee na gestão de patrimônio. Quanto mais eficiente formos, melhor a nossa margem”, afirma Gusmão.
O growth, porém, não foi abandonado. Mas ele não tem de ser, necessariamente, cash burn. Para 2024, o plano da gestão da Warren é manter o apetite pela aquisição de escritórios de agentes autônomos. Mas, em vez de brigar pelas placas mais estreladas e com um grande número de profissionais, que atraem a atenção de XP e BTG, a decisão é conquistar os pequeninos com duas ou no máximo cinco pessoas.
“Acreditamos nas pequenas unidades de negócios e não nos grandes escritórios de agentes autônomos, com 200, 400 pessoas. É muito comum nos EUA o lobo solitário, o cara que atende a comunidade do bairro”, diz o CEO da Warren.
Ao longo deste ano, a Warren fez o embarque de 20 parceiros. Passaram a ser um escritório ligado à marca nomes como MHZ, Notoria Investimentos, Pleno Finance, Genius, 31 Capital, Agata Investimentos e GMG Consultoria.
Todos eles chegaram e mantiveram suas próprias bandeiras. Mas a Warren estuda um modelo de trazer parceiros que vão ficar plugados à marca Warren. A ideia será fechar acordos com escritórios regionais para eles terem exclusividade nos seus locais.
Todos, porém, não serão embarcados pelo modelo de comissionamento ou rebate por produto, como é prática na grande maioria do mercado. A Warren já colocou o fee based como regra aos seus advisories, que não precisam receber incentivo para “fazer dinheiro”.
Eficiência e tecnologia
Na visão da Warren, o maior atrativo para esses parceiros é o que eles chamam de esteira de eficiência. O agente autônomo cuida apenas do relacionamento com o cliente e não precisa chutar, cabecear, cobrar escanteio e defender. Todos os demais processos são feitos por meio da tecnologia ou por áreas especializadas.
“Na real, dois terços da vida de um assessor de investimentos é perdida em tarefa operacional. É preciso entregar uma jornada descomplicada. Em vez de produtos, objetivos como dinheiro de preservação, de crescimento, de liquidez”, diz o CEO da Warren. “É mais fácil ter uma discussão de objetivos do que de PETR3 ou PETR4”.
Nessa esteira de eficiência, enquanto o advisor faz o relacionamento, a gestão fica com a Vitra. Em 2021, a Warren fez o M&A com esse multi family office independente de São Paulo para ter um time acostumado a lidar com clientes de alta renda e oferecer a todos os investidores “o mesmo investimento de um bilionário”.
Esse modelo de separar as funções e fazer com que o agente autônomo cuide apenas do relacionamento já mostra resultados. Hoje, um advisor na Warren atende uma carteira três vezes maior do que na concorrência - R$ 120 milhões ante R$ 40 milhões.
“Não estamos felizes e achamos que dá para dobrar com tecnologia. Estamos com várias iniciativas de automação sendo construídas para dobrar a eficiência dos especialistas nos próximos três anos”, diz Gusmão.
No primeiro trimestre deste ano, a Warren montou um time especializado para construir uma ferramenta chamada Warren Flow. O objetivo é embarcar inteligência artificial, que vai cumprir algumas funções, como a criação de relatório personalizado de performance dos investimentos.
Com isso, um advisor que atende 120 clientes com patrimônio de R$ 1 milhão a R$ 10 milhões terá capacidade de atender 250 ou, eventualmente, 300 pessoas sem perder a qualidade.
Daqui a três anos, a Warren tem a meta de alcançar um custo de servir de 40 basis points (bps) e se aproximar de Schwab e Morgan Stanley, que cobram 25 bps e 50 bps, respectivamente, e são considerados os mais eficientes no mundo dos investimentos. Atualmente, essa taxa está entre 60 bps e 65 bps.
Rodada à vista
Com R$ 20 bilhões sob gestão, plano de crescimento em uma mão e o breakeven na outra, a Warren planeja começar um road show nos primeiros meses de 2024 para realizar uma nova rodada de captação.
A empresa está na série C e o último aporte de US$ 21 milhões foi realizado pela Citi Ventures em junho de 2022.
“Se formos esperar crescer com o pace do caixa ou da geração de caixa, vai demorar muito. Tem uma janela de oportunidade pela frente, com a mudança de regulação na indústria e o onboarding de agentes autônomos”, afirma o CEO da Warren.
A partir de 2 de janeiro, o modelo de comissionamento terá de ser transparente e o investidor terá acesso à remuneração do assessor de investimento por produto.
“A indústria tem grandes profissionais, mas é conflitada. É o cara que ganha 15% de comissão para vender um COE. Estamos dentro do filme O Lobo de Wall Street, em que o broker só se interessa por empurrar produtos para os clientes”, diz Gusmão.
É a mudança de mentalidade com a transparência que a Warren enxerga como a sua grande janela de oportunidade.
