Os planos da C&A para “abusar e usar” dos dados e se tornar uma fashion tech

A varejista avança no uso de dados para criar desde algoritmos de precificação até novas coleções. E planeja ainda expandir a rede de lojas, sua marca esportiva e seu portfólio financeiro. O CEO Paulo Correa explica a estratégia ao NeoFeed

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Em 2021, a receita líquida da C&A cresceu 26,1%, para R$ 5,1 bilhões

A vida não tem sido nada fácil para as ações do varejo no balcão da B3. Depois de dois anos de pandemia, sob os efeitos dos avanços e recuos da Covid-19 e das suas variantes, as empresas do setor enfrentam agora novos desafios. Especialmente aquelas focadas em públicos de menor poder aquisitivo.

Esse é o caso da C&A. Diante de um contexto com questões como a pressão da inflação e a corrosão do poder de compra dos consumidores, os papéis da varejista de moda, avaliada em R$ 1,5 bilhão, acumulam uma desvalorização de 17,39% apenas em 2022.

“Estabilidade é tudo o que não temos neste momento na economia”, diz Paulo Correa, CEO da C&A, ao NeoFeed. “Mas o cenário macro não pode nos dominar e nós não estamos paralisados. Nossa agenda segue muito firme. Talvez com uma cautela maior nos investimentos, mas estamos indo em frente.”

Sem ignorar o que acontece “lá fora”, à parte dos seus domínios, Correa e seus pares já definiram os focos dessa marcha em 2022. Ela inclui a expansão física da rede, da sua marca esportiva, do portfólio financeiro e o plano de se consolidar como uma fashion tech, fortemente baseada em dados.

“Vamos abrir pelo menos 20 lojas nesse ano e, boa parte delas, já no primeiro semestre”, afirma Correa. O volume se aproxima das 26 unidades inauguradas no ano passado, quando a C&A chegou a 319 lojas no Brasil.

Da mesma forma, a varejista irá reforçar os critérios que guiaram essas aberturas em 2021. Com uma boa presença nas capitais, a ideia é concentrar o crescimento em 2022 em cidades de médio porte, que tenham entre 200 mil e 500 mil habitantes, com um olhar mais atento para regiões como o Sul do País.

Essa expansão também guardará espaço – literalmente – para a ACE, a marca esportiva da C&A. Com o conceito de double door, a rede irá criar lojas próprias da linha, que usarão parte do espaço e estarão conectadas por um corredor a unidades da C&A. Mas que, ao mesmo tempo, terão fachadas separadas.

A C&A começou a investir no formato em agosto de 2021, com duas unidades instaladas em Campinas (SP) e em Fortaleza (CE). No momento, a empresa discute quais as próximas lojas da C&A abrigarão projetos desse porte. Mas o certo é que, nas palavras de Correa, nessa frente, a “ambição é grande”.

Paulo Correa, CEO da C&A

Segundo o executivo, a varejista passou a dar mais peso para a ACE durante a pandemia, ao identificar uma oportunidade no aumento da demanda por produtos fitness e ligados à saúde e ao bem-estar. Com isso, o sortimento da marca foi ampliado, com novos produtos e a entrada em acessórios esportivos.

“Nós entendemos que havia um gap no mercado, pois existem lojas especializadas, mas com preços menos acessíveis”, conta Correa. “Em contrapartida, nós conseguimos trazer produtos com preço médio maior do que aqueles que nós trabalhamos tradicionalmente.”

Fashion tech

Outra iniciativa recente que ganhará corpo no decorrer de 2022 é a C&A Pay. A plataforma de produtos financeiros foi lançada em dezembro do ano passado, depois de a C&A concluir um acordo com o Bradesco para a recompra do direito de oferecer produtos e serviços na área, junto aos seus clientes.

A chegada da C&A Pay ao mercado aconteceu por meio de uma plataforma de crédito 100% digital, com cartões – físicos ou digitais – para transações nas lojas, no e-commerce e no marketplace da varejista, sem cobrança de anuidade e com a oferta de descontos e parcelas no aplicativo da solução.

“Qualquer banco olha as transações apenas sob o ângulo financeiro, o que gerava um desalinhamento de incentivos”, diz Correa. “Nós tínhamos uma participação de vendas a crédito muito menor, de 20%, contra uma média de 40% a 43% dos nossos concorrentes.”

Com o objetivo de ampliar esses índices, a recorrência e converter mais clientes, ele ressalta ainda que um consumidor com cartão próprio da loja tem um gasto até 70% maior na rede. E diz que, em pouco mais de três meses, a C&A já chegou a um volume de 800 mil cartões na plataforma.

A ideia é adicionar, gradativamente, mais produtos a esse pacote e consolidar a C&A Pay como uma fintech do ecossistema da C&A. Para isso, uma das áreas no radar são os seguros, com a possibilidade de oferecer, por exemplo, proteção contra roubo para os celulares vendidos nas lojas da rede.

Entretanto, ao internalizar essa plataforma e capturar mais informações sobre o comportamento de compra da sua base de clientes, a C&A já está colhendo frutos em uma estratégia mais ampla.

Conhecida pelo mote “Abuse e Use C&A”, usado em muitas de suas campanhas, a varejista também quer utilizar o grande volume de dados que já tem em mãos – claro, seguindo as premissas da Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD), para avançar na construção de uma relação mais personalizada com os clientes e levar à frente o conceito de fashion tech.

A C&A Pay está automaticamente conectada ao elemento principal dessa equação, o programa de relacionamento C&A&VC, que já tem quase 20 milhões de membros e integra todas as interações feita por essa base com o grupo, seja em vendas na loja, via WhatsApp ou em outros canais digitais.

Atualmente, a C&A tem visibilidade de 80% das suas transações. Esses dados já estão alimentando ferramentas como um algoritmo que leva em conta fatores como demanda e volumes para ajustar, diariamente, os preços das lojas e demais canais da rede.

“Isso nos permite vender mais e com margens melhores. Mas é só um exemplo”, afirma Correa. “Estamos usando algoritmos que se baseiam em conversas com clientes para gerar insights ao nosso time de estilistas, seja de uma categoria, de uma cor ou de outras diversas variáveis.”

Uma das lojas próprias da ACE, marca esportiva da C&A, em Campinas (SP)

Presidente da Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo (SBVC), Eduardo Terra observa que a C&A conquistou avanços importantes recentemente e está bem posicionada para enfrentar o cenário crítico à frente do setor, no curto prazo. E a área de tecnologia é um dos componentes por trás dessa visão.

“Eles fizeram a lição de casa, quietos, e acertaram ao investir em uma agenda de tecnologia muito pragmática, com pouca ‘pirotecnia’”, afirma Terra. “Hoje, a C&A tem um bom e-commerce, ótimas vendas via WhatsApp e evoluiu muito na área de análise e inteligência de dados.”

Os canais digitais foram um dos destaques no resultado da C&A em 2021. No ano, o GMV online cresceu 36,8%, para R$ 900,7 milhões. A receita líquida teve alta de 26,1%, para R$ 5,1 bilhões, enquanto a rede reportou um lucro líquido de R$ 329 milhões, contra uma perda de R$ 166,3 milhões, um ano antes.

Em relatório, apesar de ressaltar os “números decentes”, o BTG Pactual frisou as perspectivas desafiadoras da C&A e de outras redes do varejo de vestuário, como a Renner, que, por focarem mais em consumidores de baixa e média renda, devem seguir sofrendo com as pressões da inflação.

“A C&A deve lutar com a espiral inflacionária das matérias-primas, especialmente no primeiro semestre de 2022, menor poder de precificação versus varejistas mais expostos a consumidores sofisticados, e com sua exposição ao segmento de fashiontronics, todos limitando suas vantagens no setor”, escreveram os analistas Luiz Guanais, Gabriel Disselli e Victor Rogatis.

A categoria de fashiontronics, mencionada no relatório do BTG, envolve a venda de produtos como celulares, smartphones, relógios e itens de beleza nas lojas da C&A.

Já no longo prazo, com a recomendação de compra para o papel e preço-alvo de R$ 11 para a ação – cotada atualmente em R$ 5,08, o trio destacou boas expectativas para a empresa com os ganhos de rentabilidade a partir da melhora no mix, a C&A Pay, a estratégia digital e a expansão de lojas.

Enquanto espera dias melhores, a C&A não descarta investir em aquisições, em meio a onda de grandes acordos no varejo de vestuário desde o fim de 2020. Entre eles, a compra da Hering pelo Grupo Soma, por R$ 5,1 bilhões, e as aquisições da Reserva, da Baw e da Carol Bassi, pela Arezzo&Co, por R$ 1 bilhão.

Nesse intervalo, esses dois grupos também criaram fundos de corporate venture capital. Assim como a Renner, que lançou, nesse mês, o RX Ventures, com um capital de R$ 155 milhões para investir em startups do setor, de e-commerce, de finanças e de logística.

Mesmo sem um veículo estruturado, o apetite da C&A parece estar mais próximo desse último modelo. Correa enxerga mais espaço para compras de menor porte, para encorpar o conceito de fashion tech da rede.

“Estamos super ativos nessa frente, mas muita agressividade, nesse momento de tanta incerteza no mercado, não é a nossa tese”, afirma o executivo. “Não queremos ser uma máquina de aquisições. Seremos mais parecidos com snipers.”

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