Este es el último artículo de una serie de tres que publico aquí en NeoFeed sobre el trading con agentes . El primero describió cómo se realiza una transacción con agentes de principio a fin, con la ingeniería de los dos tokens. El segundo trató sobre "Conoce a tu agente" (KYA, por sus siglas en inglés), una categoría emergente que define cómo se identifica y verifica a un agente para operar en la red.

Con esto concluye la serie abordando la dimensión restante, y quizás la más importante, para aquellos que necesitan tomar decisiones estratégicas en los próximos dos años: quién captura el valor en el nuevo modelo.

La disputa que se libra entre los distintos estratos del ecosistema es real, silenciosa, y definirá en gran medida cómo será el comercio de agentes en Brasil dentro de cinco años. Es silenciosa porque cada estrato presenta su iniciativa como una contribución técnica neutral, cuando en realidad está configurando una posición estratégica. Intentaré desmantelarla.

Al leer material sobre comercio basado en agentes, la atención suele centrarse en los protocolos: el Protocolo de Agente de Confianza de Visa , la Intención Verificable de Mastercard , el Protocolo de Comercio Agentic de OpenAI , el Protocolo de Comercio Universal de Google , Agent Pay y las Credenciales Verificables.

Los debates técnicos son intensos y existen razones legítimas para discrepar sobre las arquitecturas, especialmente en lo que respecta a la seguridad. Pero la disputa que determinará quién gana no se centra en ese plano técnico, sino en quién controla la relación con el cliente.

Cuatro niveles están bajo tensión. El primero es el de las plataformas de IA: ChatGPT , Gemini , Claude , Microsoft Copilot y Perplexity . Aquí es donde el cliente habla directamente con el agente. El segundo es el de las redes de tarjetas, que gestionan el sistema de pagos y construyen las redes de confianza donde se reconoce a los agentes.

El tercer grupo lo conforman los emisores, bancos y empresas fintech que distribuyen tarjetas y gestionan los mandatos. Y el cuarto grupo lo conforman los comercios, que son quienes venden el producto y cuya relación con el cliente se está reconfigurando.

Cada una de estas capas posee sus propios activos estratégicos y ambiciones. Estas ambiciones son parcialmente incompatibles. De ahí la disputa.

Quienes están más cerca del cliente concentran mayor valor.

La pregunta central que se plantea internamente cada capa es sencilla: si el cliente delega una decisión de compra en un agente, ¿qué capa del ecosistema tiene mayor influencia sobre esa decisión?

La respuesta suele ser aquella en la que el cliente habla directamente con el agente.

Por lo tanto, las plataformas de IA gozan de una posición estructuralmente privilegiada. Cuando alguien pide a ChatGPT que compre el vino que el sumiller del restaurante recomendó para mañana, la interfaz desde la que se origina el pedido tiene una influencia desproporcionada sobre qué vino se elige, en qué tienda, con qué tarjeta y bajo qué condiciones de pago. No se trata de un poder absoluto, ya que el agente opera dentro de un mandato definido por el cliente. Pero sí es una influencia sustancial.

"En la práctica, la disputa gira en torno a quién se acerca más al cliente sin ser desintermediado por las demás capas."

Sin embargo, existen contrapesos importantes. La red de tarjetas controla quién opera dentro de ella. Sin registro, sin un mandato verificable, la transacción no se realiza. Esto otorga poder de veto y la capacidad de definir reglas a Visa, Mastercard y Elo .

El emisor controla el crédito y el mandato, y puede bloquear a los agentes que no cumplan con los criterios del banco. El comerciante controla el catálogo y la entrega. Sin un catálogo legible por máquina, el agente no tiene nada que comprar; sin entrega, la compra no se completa.

En términos prácticos, la batalla se centra en quién logra acercarse más al cliente sin ser desplazado por las demás capas. Y es una batalla donde la posición inicial favorece a las plataformas de IA, pero donde las demás capas tienen recursos para resistir.

El riesgo para el minorista es convertirse en un producto básico.

El sector que más tiene que perder a corto plazo es el del vendedor. La razón es simple: en el comercio electrónico tradicional, el vendedor controla la tienda online. Decide qué se muestra, con qué prominencia, en qué orden y con qué promoción. El SEO existe para que el cliente encuentre al vendedor, pero la clasificación final está influenciada por decenas de factores comerciales que, en cierta medida, están bajo el control del vendedor.

En el comercio basado en agentes, esto cambia. El agente no percibe el diseño visual. No responde a banners, vídeos ni diseños sofisticados. Compara datos estructurados.

Adyen y Checkout.com llevan varios meses defendiendo el concepto de un mandato de compra gestionado por el comerciante . Básicamente, su postura es que dicho mandato debe recaer en el comerciante, no en la red de tarjetas ni en el emisor. Su argumento es que si un tercero define qué puede comprar el agente, ese tercero tiene más poder sobre el cliente que el propio comerciante.

CMSPI, una empresa de análisis de pagos, lo expresó con claridad en un diagnóstico reciente: si un tercero define lo que el agente puede hacer, ese tercero es dueño del cliente y el comerciante se convierte en una mercancía.

"El agente no percibe el diseño visual. No responde a banners, vídeos ni diseños sofisticados. Compara datos estructurados."

La migración del SEO al AEO ( Optimización de Motores de Respuesta o Agentic , según la denominación) es el síntoma técnico de este riesgo. Los minoristas que dependían de Google para la búsqueda de productos ahora dependen de agentes. Esto implica estructurar un catálogo legible por máquina con datos exhaustivos de los productos.

Y también implica competir no por clics humanos, sino por los criterios algorítmicos del agente. Quién ocupa el primer puesto, quién es considerado más fiable, quién ofrece el menor margen de error, quién tiene la mejor reputación en cuanto a entregas. Estos son criterios diferentes a los que han dominado el comercio electrónico hasta ahora.

Para las grandes cadenas minoristas, la adaptación es difícil pero factible. Pueden invertir en infraestructura de agencias, alianzas con plataformas de IA y diferenciación a través de una marca sólida que resista la mediación algorítmica.

Para los pequeños comerciantes, el riesgo es mayor. Las plataformas de mercado que ofrecen servicios de gestión de agencias pueden captar una cuota de mercado aún mayor, precisamente porque ofrecen a los pequeños comerciantes la infraestructura que no pueden construir por sí mismos.

El organismo acreditador tiene su propio dilema.

Como mencioné en el primer artículo, el procesador de pagos no ha desaparecido del juego. Mantiene su función de procesar pagos, gestionar contracargos y mantener la relación con el comerciante. Sin embargo, su posición estratégica es más frágil de lo que parece.

Edgar Dunn, en un diagnóstico publicado en marzo, lo dejó claro: los procesadores de pagos que se queden estancados perderán clientes frente a los procesadores de pagos que se posicionen como nativos del agente .

La razón es que las funciones tradicionales del banco adquirente se están redistribuyendo. La captura sigue siendo la misma, pero el fraude se ha trasladado a la red de tarjetas, que valida el mandato, y al emisor, que conoce el contexto de la autorización. La detección se ha trasladado a los agentes. Lo que le queda al banco adquirente es una infraestructura técnica cada vez más estandarizada.

"Lo que le queda al organismo acreditador es una infraestructura técnica cada vez más mercantilizada."

Existen soluciones, y son estratégicas. Una de ellas consiste en fortalecer las capacidades de preparación de los agentes de los minoristas: ayudándoles a estructurar catálogos, integrarse con protocolos abiertos y posicionarse adecuadamente en los motores de búsqueda de agentes.

Otra opción es posicionarse como agregador de métodos de pago, incluyendo Pix , Pix Automático y, eventualmente, stablecoins . En otras palabras, dejar de ser solo un emisor de tarjetas y convertirse en un emisor A2A.

La tercera consiste en construir una capa de inteligencia artificial sobre el tráfico que procesa, identificando patrones de comportamiento de los agentes que compran a los comerciantes de la cartera, y ofrecer esto como un servicio analítico.

Quienes realicen alguna de estas adaptaciones en los próximos dos años saldrán fortalecidos. Quienes se queden estancados se convertirán en un producto tecnológico más.

En este punto, cabe destacar una observación. Los proveedores de servicios de pago internacionales que ya operan en Brasil o que están entrando en el mercado —Stripe, Adyen y, más recientemente, Checkout.com, que obtuvo una licencia del Banco Central y está comenzando a operar en el país— se están posicionando como intermediarios entre el mundo de los agentes y el mundo tradicional, y esta posición les proporciona una ventaja competitiva concreta sobre los procesadores de pagos locales.

Cuentan con una cultura técnica más ágil, un ciclo de adopción más corto para nuevos protocolos e históricamente acceden a nuevas capas con una rapidez que a los adquirentes locales les lleva más tiempo igualar. Si el diseño de agentes depende en gran medida de esta traducción técnica en los próximos dos o tres años, estos actores podrían captar una mayor cuota de mercado en Brasil mientras Cielo , Rede, Stone y Getnet aún están ajustando su respuesta.

No es un escenario inevitable, pero es un factor competitivo real que los compradores locales deben tratar como una prioridad estratégica, no como una adaptación técnica rutinaria.

El agente elige la mejor tarjeta para cada compra.

Existe un efecto específico del comercio basado en agentes sobre los emisores que merece atención e ilustra una tendencia más amplia. En el comercio electrónico tradicional, el cliente tiene una tarjeta preferida, elegida por inercia, costumbre, marca o programa de puntos, cuya economía nunca ha seguido realmente.

Esta tarjeta predeterminada representa una gran parte de las compras del cliente y genera ahorros predecibles para el emisor: ingresos por comisiones de intercambio, intereses de crédito rotatorio cuando el cliente se retrasa en los pagos, renovación automática de las cuotas anuales y venta cruzada de otros productos.

En el sistema de agentes, la opción predeterminada desaparece. El agente, configurado para optimizar, elige la tarjeta que ofrece el mayor beneficio para cada transacción específica. Podría ser una tarjeta para billetes de avión, otra para la compra de alimentos, otra para combustible y otra para compras internacionales.

La inercia que mantuvo el impago se convierte en una variable a eliminar. Vale la pena reflexionar sobre cuántas decisiones financieras actuales siguen un patrón similar: suscripciones que se renuevan sin comparación, dinero inactivo en cuentas sin generar rendimientos, pólizas de seguro que se extienden sin obtener cotizaciones de la competencia. En cada caso, existe una inercia que genera ingresos para alguien. El agente, al optimizar, redistribuye estos ingresos.

Pero hay un punto más profundo, y ahí radica el verdadero desafío competitivo para los emisores. Si el agente elige la mejor tarjeta, la definición de lo que es mejor depende exclusivamente de la información que pueda interpretar. Y el agente no se fija en el diseño metálico, no responde al estatus percibido de la marca, no se deja influir por las salas VIP de los aeropuertos. Se fija en datos estructurados: puntos por dólar, porcentaje de reembolso, tipo de cambio, período de pago a plazos sin intereses para cada categoría de compra, aceptación efectiva en el comercio y calidad del programa de recompensas.

"La elección entre tarjetas ya no se produce al abrir la cartera física, sino dentro del mostrador del agente, milisegundos antes de cada compra."

Los atributos por los que compiten hoy en día los emisores en publicidad y marketing son, en gran medida, invisibles para el agente. Una tarjeta con un programa de puntos opaco, cuyas reglas están ocultas en una pantalla inaccesible mediante API, pierde frente a una tarjeta con un programa peor, pero que se muestra en un formato legible por máquina.

Una tarjeta de crédito que ofrece tres meses sin intereses para una categoría específica, pero cuyas condiciones solo aparecen en el extracto, no compite con una tarjeta que tiene condiciones inferiores, pero que están documentadas de forma estructurada.

La consecuencia práctica para los emisores es que, en aras de los beneficios de las tarjetas, deberán hacer lo mismo que los minoristas con sus catálogos: que sean legibles por máquina. Programas de puntos con reglas claras y una API abierta. Límites de crédito disponibles que se puedan consultar en tiempo real.

Condiciones especiales de pago a plazos documentadas en un formato estructurado por MCC. Historial de aprobación predecible, sin rechazos inexplicables que perjudiquen la clasificación de la tarjeta por parte del agente. Quienes cumplen con estos requisitos se colocan en la lista de tarjetas preferidas por los agentes; quienes no, pierden cuota de mercado, incluso sin perder clientes.

La elección entre tarjetas ya no se produce al abrir la cartera, sino dentro del cajero automático, milisegundos antes de cada compra. Es un cambio silencioso, pero con importantes consecuencias para la economía de las tarjetas de crédito.

También existe una dimensión que está cambiando silenciosamente. Las devoluciones de cargo , que tradicionalmente se ocupan de las disputas sobre quién realizó una compra, ahora abordan una cuestión diferente: ¿el agente actuaba dentro de su mandato autorizado?

En ese caso, la responsabilidad recae en el comerciante o en el emisor, según el tipo de problema. De lo contrario, surge un nuevo problema de atribución que involucra la plataforma de IA del agente. Se trata de un nuevo tipo de disputa que los protocolos de la red de tarjetas aún están desarrollando y que aparecerá con frecuencia en cuanto el modelo alcance una mayor escala.

La migración a A2A vuelve a abrir el juego.

Existe un escenario a largo plazo que a menudo se subestima en los análisis actuales. Las redes de tarjetas están construyendo su comercio basado en agentes sobre el sistema de pago con tarjeta, donde tienen una posición dominante. Esto tiene sentido. Pero el cliente no es leal al sistema de pago con tarjeta en sí, sino al agente que realiza la compra. Si el agente, basándose en criterios como el mejor precio, las mejores condiciones y la mejor experiencia, elige pagar con Pix en lugar de con tarjeta, esto sucede automáticamente, sin que el cliente tenga que pensarlo.

En Brasil, este escenario está más cerca que en otros mercados. El sistema automático Pix ya está operativo como mandato programable para pagos recurrentes. Los Iniciadores de Transacciones de Pago (ITP) autorizados por el Banco Central , que operanen finanzas abiertas desde 2021, cuentan con la infraestructura de consentimiento, identidad e iniciación lista, sobre una plataforma nativa A2A. Las stablecoins están emergiendo como una alternativa, especialmente para transacciones transfronterizas. El pago mediante banco está ganando terreno en el resto del mundo con regulaciones como la PSD3 en Europa.

Recientemente, un proveedor de tecnología de la información (ITP) autorizado por el Banco Central anunció un servidor MCP que funciona directamente en la plataforma Pix. MCP, siglas de Model Context Protocol (Protocolo de Contexto de Modelo ), es un estándar abierto creado por Anthropic en 2024 para conectar agentes de IA con servicios externos, y fue adoptado por toda la industria a partir de 2025.

"El sistema Automatic Pix ya está operativo como un mandato programable, y extender la lógica para incorporar un alcance más granular es una vía técnicamente viable dentro de la arquitectura existente."

Hacer que Pix sea accesible a través de MCP significa, en términos prácticos, que cualquier agente puede iniciar una transacción Pix en nombre del cliente, dentro de un mandato previamente autorizado. La arquitectura es más corta que la de la tarjeta, ya que Pix es nativamente A2A, de banco a banco.

Este movimiento es un registro de lo que ya está en funcionamiento, no una proyección de lo que podría suceder. Parte del diseño A2A, centrado en la gestión, ya ha superado la fase conceptual: se desarrolla en pequeñas cantidades, pero con una arquitectura que funciona de principio a fin.

Cuando el volumen de transacciones comienza a migrar de las tarjetas a las transacciones entre particulares (A2A), la competencia entre las distintas capas cambia radicalmente. Las redes de tarjetas pierden parte del control estructural que tienen actualmente. Los agentes ganan poder de decisión sobre los métodos de pago. Las entidades adquirentes que se posicionan como agregadores A2A capturan una cuota de mercado significativa.

Los comercios que aceptan todos los métodos de pago tienen ventaja. Y los emisores que consideran Pix Automático como un método de pago estratégico, y no como un competidor de las tarjetas, tienen tiempo para adaptarse.

En otros mercados, este escenario se sitúa en un plazo de cinco a diez años. En Brasil, existen razones para creer que podría ser más rápido. El sistema Automatic Pix ya está operativo como un mandato programable, y ampliar la lógica para incorporar un alcance más detallado (categorías, marcas, límites de transacción) es una opción técnicamente viable dentro de la arquitectura existente.

Considerando la trayectoria de innovación iterativa del Banco Central de Brasil y el ritmo de adopción de nuevos métodos de pago en el país, no sería sorprendente que la implementación de "Pix con mandato de agencia" se incorpore a la agenda regulatoria en los próximos dos o tres años. Las estrategias empresariales actuales deben contemplar esta posibilidad. Aquellas que apuestan todo a dominar el sistema de pagos con tarjeta podrían verse expuestas si dicho sistema cambia.

Brasil necesita decidir antes de que termine el partido.

La serie concluye aquí, con algunas observaciones sobre lo que está específicamente en juego en Brasil.

Tengo la impresión de que el ecosistema de pagos brasileño se encuentra en una posición más favorable de lo que reconoce para influir en el diseño del comercio entre agentes. Cuenta con activos estructurales relevantes: un sistema Pix consolidado, finanzas abiertas avanzadas, proveedores de identidad digital robustos, una regulación ágil y una voluntad histórica de tomar postura antes de que el mercado consolide los estándares.

Cuenta con capacidad institucional a través del Banco Central de Brasil (Bacen), Pagos, Abecs, Febraban y ABFintechs. Tiene un mercado lo suficientemente grande como para imponer sus condiciones. Además, dispone de plataformas de pago inteligentes (ITP) en producción, con infraestructura de orquestación —agente, identidad, mandato, banco, transacción— ya implementada y en funcionamiento.

La oportunidad de influir no dura para siempre. Los estándares internacionales se están definiendo ahora, en 2026, con una importante participación de marcas estadounidenses, grandes empresas tecnológicas y organizaciones como NIST y CSA. Si Brasil quiere influir, debe hacerlo ahora, no dentro de tres años.

"Como en cualquier transición estructural, la pregunta final no es técnica. Es política, en el sentido más amplio del término: ¿qué tipo de intercambio de agentes queremos tener en Brasil?"

Algunas decisiones parecen más urgentes que otras. Las autoridades locales deben definir su papel en relación con los protocolos globales, en lugar de adoptarlos pasivamente. Los proveedores brasileños de identidad digital deben decidir si implementarán el protocolo KYA ( Conozca a su Agente ) de forma coordinada o fragmentada.

Los minoristas deben adoptar una postura colectiva, quizás a través de asociaciones, en torno al principio de propiedad del comerciante como un principio defendible. Y los proveedores de servicios de TI deben decidir si operan simplemente como conectores técnicos o si incorporan una capa de inteligencia al tráfico que gestionan.

Como en cualquier transición estructural, la pregunta final no es técnica. Es política, en el sentido más amplio del término: ¿qué tipo de comercio con agentes queremos tener en Brasil? ¿Uno en el que unas pocas plataformas globales capturen valor y los actores locales se conviertan en actores secundarios? ¿Uno en el que las marcas extranjeras determinen las reglas de identidad para todo el mundo? ¿Uno en el que el minorista brasileño mantenga una posición estratégica y el consumidor brasileño siga teniendo opciones reales?

Las respuestas a estas preguntas no están escritas. Se están escribiendo ahora, y Brasil puede y debe ser parte de ese proceso.

Concluyo aquí esta serie, agradeciendo a los lectores que siguieron los tres textos. Las preguntas que planteé no tienen respuestas definitivas —el tema es demasiado reciente para ello—, pero espero haber contribuido a esclarecer el panorama, aclarar algunos puntos y sugerir líneas de investigación a las que prestar atención. El diálogo continuará en los próximos meses, y seguiré comentando aquí lo que sea relevante.

Edson Santos es especialista en métodos de pago con más de 25 años de experiencia. Es socio de Colink Business Consulting y asesor estratégico de empresas de los sectores financiero y tecnológico. Es autor de "Del trueque a la inclusión financiera" y coautor de "Pagos 4.0: Las fuerzas que están transformando el mercado brasileño".